信托直销经验(信托销售经验分享)

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资管新规正式落地之后，主动管理业务成为信托公司转型方向，财富管理是其中重要抓手。在此背景下，机构纷纷升级财富管理战略，提升资金端竞争力，主要举措包括：设立专门的财富管理部门、增配财富管理人员、加大区域财富中心布局以及加强品牌建设等。

那么，信托业目前的财富管理情况究竟如何？中国信托业协会数据显示，信托直销规模占比已达到54.11%。截至2018年末，61家信托公司共配备财富管理人员近五千人。其中，有59家信托公司专设财富管理部门。

52个城市设347个财富中心

一直以来，信托产品相对高的收益率使其在高端理财市场颇受欢迎。

根据信托业协会的调研，截至2018年末，已有59家信托公司专设财富管理部门，其中25家信托公司又下设了二级部门，如营销管理部、客户服务部和区域财富中心等。

目前来看，外贸信托和上海信托设置了较为完备的财富管理部门。在一级财富管理部门下面分设客户服务部、营销管理部、私人财富部、机构财富部、家族财富部、财富产品部、投资管理部等二级部门，上海信托甚至还另外设置了国际理财部和互联网理财部等。

业界观察人士表示，整体而言，目前已主动发展财富管理业务的信托公司仍以服务信托产品销售为中心，通过不断铺设区域财富中心网点、加强营销管理和客户服务等提升信托产品营销能力。

根据61家信托公司调研的有效样本数据，截至2018年末，61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心，其中设立区域财富中心较多的信托公司分别为中融信托（34个）、四川信托（23个）、中航信托（19个）、中国民生信托（19个）和万向信托（18个）等。

上述数据还显示，这61家信托公司共配备财富管理人员4899人，其中财富营销人员4151人，占比84.73%。其中，财富管理部门人数超过1000人的只有中融信托一家，为1334人。

信托直销规模占比54.11%

现行的信托产品销售渠道可以归为三类：公司直销、金融机构代销、自营垫付和其他销售渠道（主要是具备基金销售业务资格的机构代销）。

根据信托业协会官方调研，截至2018年末，信托公司直销占全部销售规模的54.11%。具体来看，51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元，其中信托公司直销约1.42万亿元，金融机构代销约1.19万亿元，自营垫付和其他销售渠道104.77亿元。

在信托公司直销方面，51家信托公司财富管理部门直销规模占比为62.3%，资产端业务部门直销规模占比为36.28%，剩余1.42%为公司其他人员直销。2018年，12家信托公司采取了“全员营销”以促进公司直销业务的发展，51家信托公司中的公司直销规模前三名分别为中融信托、四川信托和民生信托。

本文源自证券时报

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