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目录

引 言

第一节销售准备

一、项目合法的审批资料准备

二、销售资料准备

三、销售人员准备

附件：置业顾问培训资料

1）置业顾问培训程序

2）售楼礼仪

3）置业顾问文明用语

4）置业顾问接听电话要则

5）置业顾问等客要求

6）置业顾问工作程序

7）置业顾问工作方法

8）置业顾问守则

9）置业顾问业务守则

10）置业顾问的基本要求

11）置业顾问的义务

12）置业顾问的心理素质

13）物业优点的整理

四、销售现场准备

五、影响项目开盘的其它因素

第二节销售实施与管理

一、销售实施阶段的划分

二、销售实施阶段的市场推广策略

三、销售实施各阶段的销售策略

四、销售工作流程

五、销售管理

（一）客户接待的管理

（二）销售现场的管理

（三）房号管理

第三节促销方式

一、特定阶段的促销方式

二、特定项目的促销方式

第四节销售参考资料汇编

一、《房地产广告发布暂行规定》

二、《城市房地产中介服务管理规定》

三、《房地产管理法》

四、《商品房销售管理办法

五、《商品房预售管理办法》

六、青岛市物业管理条例

七、青岛市住宅小区物业管理试行办法

八、青岛市物业管理实施细则

九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准

十、商品房面积计算办法

（一）商品房面积计算办法

（二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则

（三）房地产面积的测算

第五节产权转移实务

购买商品房

房屋拆迁安置购买或保留产权

购买经济适用房

已购公房买卖

房地产抵押

初始登记

变更登记

注销登记

补证登记

房地产赠与

持证房屋买卖

房地产继承

已购公房赠与

检验售楼经理的三大指标

项目经理操盘手册

引言

房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。

项目销售阶段

销售准备阶段 销售实施阶段

通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。

1. 销售准备

• 项目合法的审批资料准备

国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。

（一）未竣工房地产项目销售

未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

比如深圳的房地产项的预售根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《广东省商品房预售管理条例》及《深圳经济特区房地产转让条例》的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房产预售许可证。

按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以下的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销纠纷等矛盾。

（二）竣工房地产项目销售

按建设部颁布的《商品房管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售必须符合以下的条件。

1. 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
2. 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
3. 持有建设工程规划证许可证和施工许可证；
4. 已通过竣工验收；
5. 拆迁安置已经落实；
6. 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
7. 物业管理方案已经落实。

符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。

• 销售资料的准备

销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。

（一）必要的法律文件的准备

1．建设工程规划许可证

根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的，《建设工程规划许可证》自行失效。

建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放《规划验收合格证》，不予房地产权登记，不得投入使用。

1. 用权出让合同

土地使用权了让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。

3．售许可证

符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。

1. 买卖合同

当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。

（二）宣传资料的准备

1．宣传资料制作的原则

制作宣传资料应注意以下几点原则：

• 卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现；内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密；文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡；美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。

1. 宣传资料的分类

一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。

（1）形象楼书：楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。

在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。

（2）功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。

案例：深圳“阳光四季”项目形象楼书

如深圳房地产项目“阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好”；又如“风和日丽”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。而主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。

看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项目与自己未来生活的美好联系在一起。

例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括：

·1、2页：开发商实力背景

·3、4页：建筑总体设计及总体规划资料

·5、6页：楼盘地理位置及地段总体规划

·7、8页：社区内环境园林介绍

·9、10页：物业管理及服务介绍

·11、12页：楼盘品质及交楼标准介绍

·13、17页：各种户型介绍等

（3）折页、置业锦囊、单张：折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。其他方面内容的介绍也可以采用插页挟在其中。置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品和配套方面更为详细的内容。单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。

1. 常见的搭配使用方法

上述资料不一定每一个项目者样样具备，一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几种常见的方案：

（1）功能楼书+形象楼书+单页

（2）形象楼书+锦囊+折页

（3）形象楼书+功能楼书

（4）功能楼书+锦囊+折页等

（三）销售文件准备

1. 客户置业计划

项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。

案例：某项目的客户置业计划参考

下列置业计划是某项目的客户置业计划

A．一次性付款 折：

B．按揭付款： 折：

首期 成：

贷款 成：

年月供：

年月供：

成 年免息分期：

共分 期，每期付：

C．首期1成 折：

贷款 成：

年月供：

年月供：

成 年免息分期：

共分 期，每期付：

1. 认购合同

在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签定正式房地产买卖合同，这样就需签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。

案例：某花园认购合同参考文本

花园认购合同

编号：001

出售方（下称甲方）： 有限公司

地址 ： 电话：

甲方指定代理商： 有限公司

地址： 电话：

认购方（下称乙方）：

姓名： 身份证号码：

地址： 电话：

公司或机构名称：

法定代表人： 委托代理人：

代理人身份证号码： 电话：

公司或机构地址：

甲方之出售物业“**花园”位于 ，地块编号： 使用年限为 年。

乙方认购住宅为 栋 层 单元，建筑面积 平方米（以政府最后查丈核实面积为准）。

乙方认购住宅总价为人民币 元，现优惠 ，成交总价为人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。

余款人民币 元在 年 月 日前付清。

标准银行按揭

年 月 日前付首期款（总房款的 %）人民币 元，大写人民币 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整，并签署楼宇正式买卖合同。

余款人民币 元，向银行办理 成 年按揭。

补充条款：

1：

2：

乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款。逾期未交，视为放弃，所交定金不予退还。

签定房地产买卖合同后须办理公证手续，费用由乙方负担。

本认购书一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份，均具同等效力。乙方与甲方签署正式买卖合同时，本认购书自动作废。

甲方： 乙方：

甲方指定代销商： 代表：

年 月 日

预约房协议

甲方： 房地产有限公司

乙方：

乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下：

1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧，奥林花园项目 号楼 单元 室。建筑面积 平方米，单价 元/平方米，合计金额人民币 拾

万 千 百 拾 元（￥ ）；车位 ，价值6万元/个。上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。

1. 本协议自签定之日起乙方预付人民币 万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。
2. 甲方承诺在签定正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。
3. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签《商品房购销合同》，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议。
4. 如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签定《商品房购销合同》为准。
5. 协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署《商品房购销合同》后即告失效。未尽事宜，双方友好协商解决。

甲方： 房地产有限公司 乙方：

地址： 地址：

邮编： 邮编：

电话： 电话：

身份证号码：

年 月 日

1. 购楼须知

房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。

案例：某楼盘购楼须知

花园购楼须知

欢迎您认购花园，请您仔细阅读《购楼须知》、《价目表》、《付款方式》等有关资料，我们将为您提供周到的服务。

一、 花园，位于 ，为商品房商住楼，其产权可自由转让、出租、抵押、、赠与或继承，使用期限七十年。

二、 花园接受个人或公司认购

个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意；

境内人士凭有效居民身份证认购；

境外人士凭有效护照或身份证认购；

以公司名义认购时，请备齐公司营业执照、法人代表身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效身份证件。

三、认购程序

交付定金，并签署《 花园认购书》；

按认购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署《 市商品房买卖合同》。

等候办理按揭通知。

四、每单位认购定金为人民币贰万元整（￥20,000.00）,定金须有现金或银行支票支付。

五、花园的单位面积均以政府部门核实的面积为准。所认购的房号、业主姓名及付款方式在签定有效法律文件后，不得随意更改。

六、购楼费明细（见附表）

七、售楼咨询电话：

1. 价目表

价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。

5．付款方式

房地产销售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。

案例：某项目付款方式

6、银行住房按揭贷款所需材料（中国农业银行青岛市市北区第一支行）

1. 购房合同正本1份（图纸上红线内房产商盖章，购买人签字按指印），复印件2份（含平面图、配置图）；
2. 房款首付款复印件3份（加盖房产商财务章）；外地人需办理《暂住证》。贷款额不高于房价的70%并且最小单位到万元。
3. 预售许可证复印件（房产商盖章）或预抵押登记许可证一份；
4. 借款人身份证复印件4份、配偶身份证复印件2份（签字按手印）
5. 户口簿复印件2套（含盖章封页、户主、借款人、配偶及索引页）；
6. 结婚证复印件2份（照片、内容页）；未婚的需提供未婚证明原件及复印件1份（由户口所在地居委会、街道办事处或派出所开具）；离婚的提供离婚证复印件2份。
7. 借款人及配偶工作单位出具的工资收入证明（有样表），每月还款与收入占比不超过40%。如系单位法人代表需时提供以下辅助证明材料（营业执照副本工商局复印件、代码证复印件、任职证明、纳税证明、公司章程、公司近期财务报表、上年末财务申计报告等、复印件盖公章、骑缝章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括号内前三项内容。

注1：复印件用B5纸复印；在办理贷款手续时需要夫妻双方持上述材料原件及复印件到场办理！如系公积金组合贷款以上材料只需一份即可！

所需费用（银行代收）

1、公证费200元（网点房：贷款额×3‰）；

2、保险费：保险价值×费率

3、抵押手续费：贷款额×1.4‰

4、印花税：5元

5、登记费：80元/宗

注2：以上资料仅供参考

8、收入证明

收 入 证 明

银行：

兹有我单位员工 ，因需要向贵行申请个人贷款，现将该职工每月收入情况详列如下：

1. 基本工资 元；
2. 奖金及福利 元；
3. 其它收入 元；

合计： 元。

此致！

证明单位（盖章）

经办人：

联系电话：

年 月 日

9、律师催告函

律 师 催 告 函

先生/（女士）：

您好！

我们受委托，就你方与 公司签订的商品房销售合同书项下所欠房款未付事宜，郑重致函你方：

一、关于你方应付欠款的责任：

1、根据你方与 于 年 月 日签订之购买该公司

号房之合同（合同号： ），你方应于 年 月 日前付清人民币 元，现已超过上述规定 天。

2、你方应于年月日前将所欠房款人民币 元缴至我公司账号：公司名称： 开户行：

账号： 。汇款后请将电汇凭证传真至公司，传真号： 。逾期超过10天， 方将根据合同第条约定，解除双方合同，将房屋出售，并扣除累计应付款的10%作为违约金。

二、本律师所律师之意见

1、根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国民法通则》的有关规定，为保证 经营的正常运转和债权人的债权尽快实现，为避免你方责任进一步扩大，我方诚望你方能重视此事并采取积极合作态度，立即办理相关手续，给付所欠房款。

2、如果你方不主动采取积极态度或仍借故拖延、拒绝，我方将代其通过法律手段解决此事，向你方追讨违约金。

希望你方在收到本函的五个工作日内给予回复，并就有关事项做出明确答复。

谢谢合作！

律师事务所

年 月 日

10．其他相关文件

其它应准备文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。

三、销售人员准备

（一）确定销售人员

房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。

选择销售代表时，应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。

（二）确定培训内容

为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：

1．公司背景和目标

（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；

（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

2．物业详情

1. 项目规模、定位、设施、买卖条件；
2. 物业周边环境、公共设施、交通条件；
3. 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；
4. 项目特点：

——项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

——平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等

——项目优劣势分析

1. 竞争对手优劣势分析及对策

3．销售技巧

（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话；

（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

4．签订买卖合同的程序

1. 售楼处签约程序；

• 办理按揭及计算；入住程序及费用；合同说明/其他法律文件；所需填写的各类表格。

5．物业管理课

• 物业管理服务内容、收费标准；管理规则；公共契约；

6．其它内容

其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。

（三）确定培训方式

人员培训可采用下列方式：

1．课程培训

讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；公司制度、架构和财务制度等。

2．销售模拟

1. 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；
2. 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；
3. 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；
4. 实际参观其他展销现场。

置业顾问培训材料

一、置业顾问培训程序

阅读对象：营销总经理、售楼经理、市场经理、策划经理、广告经理

关 键 词：培训程序、培训内容、培训方式

记 忆 点：培训过后，一定要对学员进行考试

效 用 点：便于理顺培训程序，使培训工作有条不紊的进行，将培训真正落到实处。

培训目的：通过培训，使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。

培训程序：人事部门（岗前培训） 售楼部门（岗位培训） 售楼经理（专业培训） 置业顾问上岗。

培训内容：通用性培训包括：公司制度、口头表达方法、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。

专业性培训包括：公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。

具体培训内容如下：

·销售部工作流程及行为规范

·产品理解：规划、平面、装修标准、配套等

·发展商介绍及经营理念

·项目优劣势分析

·营销策略思路理解

·市场状况及竞争对手分析

·工程知识

·入住须知及物业管理

·计价及按揭知识

·投资分析

·合同及法律知识

·销售技巧

·客房信息资料的获取技巧

·买家分析

·各种销售表格的填写规范

培训形式：讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式。

培训组织步骤：

·制定培训计划

·收集、组织培训资料

·组织销售讲习

·实战指导：以强带弱、以熟带新

·培训效果调查

培训种类：

·辅助性培训

为保障销售队伍专业化、精英化、公司还应提供严格的、规范的、成熟的多层次培训体系。

·职前培训

重点灌输员工公司的理念及从业人员的基本要求，每位新进员工在上岗前必须经过笔试考核及口试方能上岗实习，保障销售队伍“品质”的优良。

·专业培训

定期给销售人员提供房地产专业知识培训，加强销售人员策划意识、销售意识、市场意识、广告意识的培养。

·精英培训

挑选表现的确良的员工，进行特训营式强化培训，全面提升精英分子的专业、管理能力。

·其它工作人员的培训

为了实现客户满意战略，综合利用人力资源，以达到“全民皆兵”的效果，以强化其他现场工作人员服务意识、销售意识、宣传意识为目的。

很多开发商或代理商对置业顾问的培训往往成了一种例行公事式的走过场。并且培训过后也不进行任何测评。这样培训的目的是否达到就无从知晓。培训过后，一定要对学员进行考试，对未及格者，培训导师应进行再培训。直到及格为止。

二、售楼礼仪

阅读对象：售楼经理、人事经理、市场经理、置业顾问

关 键 词：仪容、仪表、仪态、礼仪。

记 忆 点：仪容仪表、姿势仪态、言谈举止要文明、保持良好的精神风貌。

效 用 点：塑造整体形象，创建良好的企业（物业）文化，提高销售成效及服务水平。

一、仪容仪表

因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。

工作前应做好以下几点：

1. 身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；
2. 容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；
3. 适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张；
4. 头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；
5. 口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；
6. 双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；
7. 制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

二、姿势仪态

姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交放在胸前。

以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

1. 咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
2. 打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
3. 整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方；
4. 当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象；
5. 手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；
6. 当众不应耳语或指指点点；
7. 不要在公众区域奔跑；
8. 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
9. 与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；

10．不要在公众区域搭肩或挽手；

11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；

12．在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；

13．与人交谈时，不应不时看及随意打断对方的讲话。

三、言谈举止

坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：

1．彬彬有礼

1. 主动同客人、上级及同事打招呼；
2. 多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；
3. 如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
4. 讲客人能听懂的语言；
5. 进入客户或办公室前须先敲门；
6. 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
7. 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

2．笑口常开

1. 面带笑容接待各方宾客；
2. 保持开朗愉快的心情。

四、男员工发式

1．头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；

2．头发要整齐、清洁，没有头屑

3．不可染发（黑色除外）。

五、女员工发式

1．刘海不盖眉；

2．自然、大方；

3．头发过肩要扎起；

4．头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；

5．发型不可太夸张；

6．不可染发（黑色除外）。

六、耳环

女员工只可佩戴耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。

七、面容

1．面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；

2．男员工不可留胡须。

八、手

1．员工的指甲长度不超过手指头；

2．女员工只可涂透明色指甲油；

3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首饰；

4．经常保持手部清洁。

九、鞋

1．经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；

2．穿着公司统一配发的工作鞋。

十、袜子

1．女员工须穿着大厦统一配发的丝袜（穿裙子）；

2．若制服是长裤，如管家部、公众区、洗涤部、制服部的员工，须统一穿白色的袜子（自购）。

十一、制服

1．合身、烫平、清洁；

2．钮扣齐全并扣好；

3．员工证应佩戴在上衣的左上角；

4．衣袖、裤管不能卷起；

5．佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

三、置业顾问文明用语

阅读对象：置业顾问、售楼经理、人事经理。

关键词：文明用语。

记忆点：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

效用点：规范文明用语，提升开发商整体形象。

迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎光临、请坐。

友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样的楼、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好的，没问题、我想听听您的意见行吗。

招待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。

请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。

恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。

送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没关系，能认识您我很高兴、再见。

俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。置业顾问是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，置业顾问的一言一行都关系到开发商的声誉。所以使用文明礼貌用语时，对置业顾问来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语。有些语句稀微换一句说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：

生硬类用语：你姓什么？

友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？

生硬类用语：你买什么房？

友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一户一厅式、三户两厅式……

生硬类用语：你还想知道什么？

友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。

情感效应在销售过程中可以起到不可估量的作用。如果置业顾问说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果置业顾问有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋好友推介。

售楼必须反复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。

四、置业顾问接听客户电话要则

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理

关键词：接听电话、要则、亲切、简洁

记忆点：语气要亲切自然，留下客户资料、邀请客户现场参观。

效用点：帮助置业顾问掌握接听电话技巧，以便更好的留住顾客。

1．接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长；

2．接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊；

3．销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话响声不能超过三下；

4．接听电话时，必须要亲切地说：“您好，××广场（花园），有什么可以帮到您的？”

5．当客户提出问题，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又建立了有效客户档案；

6．记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；

7．在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，回答问题最后不要超过三个；

8．在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的置业顾问为他介绍；

9．在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源；

10．在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；

11．不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；

12．不许在接听顾客电话时与其他人搭话。

五、置业顾问待客要求

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理

关键词：置业顾问、待客要求。

记忆点：七个字、六个勤、五个请、四步曲、三轻声、二满意、一达到。

效用点：有利于塑造整体形象，创建优质服务体系。

一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。

二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

三、五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。

四、四步曲：顾客永远是对的、顾客是开发商的衣食父母、顾客花钱买的是服务和品质、在顾客开声前，置业顾问要先开声向顾客批招呼。

五、三轻声：走路轻、说笑轻、操作轻。

六、二满意：形象满意、服务满意。

七、一达到：达到成交的目的。

六、置业顾问工作程序

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销副总经理

关键词：置业顾问、工作程序、销售流程。

记忆点：建立客户档案，定时反馈信息，做好客户综合分析。

效用点：理顺工作关系，杜绝混乱现象。

图示：区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析） 自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度（搜集客户信筛选客户信息访问客户） 接待来访客户介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房（楼盘现场） 为客户度身订造买房个案记录 与客户的谈话过程建立客户档案信息

反馈给上级 电话跟踪客户（上门拜访客户） 再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务信息再度反馈 综合分析与调研。

一、前期准备工作

1．熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况、深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料、确立销售信心；

（1）熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；

（2）销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

二、接待规范

1．站立；

2．迎客；

3．引客；

远远见到客人向售楼处走来时，置业顾问应立即手夹准备好的资料，两名置业顾问对称，分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光临”，递上自己的名片“我是××小姐，先生请过来这边。我帮您做一下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他置业顾问应及时补位，保持有人员站立于门口。

请教客户姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的！”夫妻同来参观或携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前赞美小孩等。置业顾问要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。

三、介绍楼盘情况

准备好楼书、计价表等资料（视听区）模型、展板介绍示范单位介绍

实地介绍引客到洽谈台。

1．模型介绍

·指引客人到模型旁

·介绍外围情况

·介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。

·介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他置业顾问及时递水、上茶。

2．基本要素介绍

小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

3．参观样板间、示范单位

·样板户：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。

·示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。

4．楼盘实地介绍（小区实景）

·须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

·重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

·要注意工地现场的安全性。

四、洽谈、计价过程

洽谈推介询问销控计价求助主管（或经理）促进成交

1．带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他置业顾问应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

2．根据客人需求，重点推介一到二个单元。

3．推荐付款方式。

4．用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。

5．在声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

6．关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。

五、成交进程

交临时订金营造成交气氛补足定金签订认购书跟进已购客户（间断储备新客户）

1．当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证？”边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说：“签约时再补”。

一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”，

“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”

用力握紧客户的手。

全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。

2．当客人要再考虑时，可利用：

（1）展销会优惠折扣

（2）展销时间性

（3）好单元的珍稀性、唯一性、促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。

3．交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手椟等等。

4．来客留电、登记方式

最后必须注意的是，置业顾问要提交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上级主管。

七、置业顾问工作方法

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、营销副总经理

关键词：工作方法、销售技巧

记忆点：有条不紊，按照事先设定的程序工作，灵活掌握售楼技巧。

效用点：掌握工作技巧，促进销售进程。

一、接待规范

1．客户上门时，置业顾问必须主动面带笑容上前迎接；

2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误；

3．所有置业顾问一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；

A、置业顾问介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；

B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子；

C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖；

D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”；

二、实地介绍

当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，置业顾问要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

三、留客方式

当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“×先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例外做个来方登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。

四、销售技巧

1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

2．避免“我说你听”的介绍式，唯有以交谈的方式，才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说服。

3．房产销售属服务业，销售人员的从业太太要以“服务”为宗旨，因此必须加强房地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

4．在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

五、客户追踪

1．置业顾问要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必须主动跟踪联系，继续了解说服；

2．所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；

3．原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

4．追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

六、工作日志

1．每人每天应按规定等缮写工作日志，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；

2．工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来电数、客户来访数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

七、收据、认购书

1．收据、认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；

2．销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；

3．收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份；

4．认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通高讯地址、邮政编码及电话；

5．销售人员根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好，方便日后查找。

八、销售报表及销售会议

1．现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清晰、明了；

2．每周销售会议日，各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报告各一份，内容是：本周该楼盘销售情况、客流量存在问题等；

3．每月底，各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”（根据“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金。

八、置业顾问守则

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：守则、合作、行为规范。

记忆点：素质、操作、纪律。

效用点：帮助置业顾问熟悉开发企业的基本规章制度，建立一支遵章守纪的高效售楼团队。

一、基本素质要求

1．良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；

2．员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；

3．员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；

4．公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；

5．员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

二、基本操作要求

1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；

2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；

3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；

4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；

5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；

6．经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待；

7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境、并提高工作效率；

1. 凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

三、基本纪律

1．所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民；

2．所有员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象；

3．员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退；

4．员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的责任与义务；

5．尊重别人、尊重别人的劳动，尊重别人的选择、尊重别人的隐私；

6．员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；

7．员工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的名种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；

8．职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场所化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不允许在上班时间随便外了，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；

9．工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟；

10．不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件（现象）发生；

11．职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究客其法律责任户转让楼盘；

·未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；

·不得私自接受他人委托代售楼盘；

·对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；

·未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

12．员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司；

13．在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。

员工违反公司管理制度，公司视情况给予如下处分：

有如下行为，给予警告、扣发部分至全部工资或奖金；

1．无正当理由拒绝执行上司的指令；

2．未经允许擅离工作岗位，影响工作；

3．因工作责任心不强造成工作重大失误；

4．对上司有不礼貌的言行举止；

5．工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑；

6．一个月迟到多次者；

7．一个月旷工两天者；

1. 人为造成公司意外损失者。

有如下行为者，公司给予开除并不予任何经济补偿：

1．向客户索要回扣；

2．挪用、盗窃公司的资金、财产；

3．刑事犯罪；

4．蓄意破坏公司财产；

5．一个月内无故旷工三次以上；

6．泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易；

7．在同行业中兼职。

九、置业顾问业务守则

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：业务守则、贴心建议。

记忆点：团队协作精神、职业道德、进取心。

效用点：通过订立业务守则，约束规范置业顾问行为，建立高效的销售队伍。

一、良好的团队协作精神：任何一个置业顾问，都是售楼部这个团队中的一员，因而要求每位置业顾问必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相排斥的现象。

给售楼领导的贴心建议：一旦出现互斥现象，领导不可掉以轻心，因为这会对售楼部这个整体造成毁灭性破坏，应该立即着手解决勾心斗角的现象，杜绝此类现象的发生。

给置业顾问的贴心建议：如果你不重视培养自己的团队协作精神，那么你就会失去许多东西：包括同事友情、和谐的人际关系、被上级提拔的机会等等。那么你就会孤立的存在于这个团队，当你需要人家帮助的时候，就没有人会向你援手，并且久而久之，上级发现你缺乏团队精神，完全可能炒你的鱿鱼。记住，只有协作才能创造花赢的局面。

二、良好的职业道德：用人先用品德。----个人，即使其能力再强，如果品质不好，也坚决不能用。一些置业顾问常常假公济私（私自拿回扣）、抢同事客户、泄露公司机密、诽谤同事和公司、损坏公司财物。

给售楼领导的贴心建议：对这类型人员，上级主管应对其进行教育，如果教育无效，无论其业绩多么辉煌，都要毫不惋惜地辞退，因为品质不好的人，就象一个毒瘤，不予以割除，就可能危及整个生命。

给置业顾问的贴心建议：任何企业和个人都不喜欢品质不好的人，因为品质不好的人只会给集体给他人造成负面影响。俗话说：若要人不知，除非已莫为。世界上没有不透风的墙。千万不可有侥幸心理，事情往往就坏在侥幸心理上，有些人总是侥幸的认为，我就做这一次，下次不会再做了。可你是否知道，也许就这一次，就影响了你整个的人生，与同事相处，切不可打同事的小报告。打同事小报告的人，等于换了一种方式打自己的小报告，明天人家就会打你的小报告。有话就当面说清楚，不可背后放言。如果你工作在一个和谐的工作环境中，心情也是畅快的。如果你缺乏良好的职业道德，你就会成为同事眼中的污点，同事之间不和，你的心情就会受到影响而变得抑郁，这又是何苦呢？请记住：品质是金。

三、良好的进取心：如果置业顾问缺乏进取心，是不可能精通业务技能的，也就不可能干出不凡业绩，并且还会影响其他人，削弱同事的进取心。

给售楼领导的帖心建议：对缺乏进取的置业顾问，领导不要轻易采取辞退的做法，因为其本质上并不坏，只是惰性强点而已。而应对其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去开导他，要用拉家常的方式，这样人家比较容易接受，如果你摆出一副领导的姿态，效果往往适得其反，他会认为你在说教，对你的话充耳不闻。如果开导一次不行，再来第二次、第三次，不要放弃，记住，人都是通情的。如果你的开导没有见效，并不是对方孺子不教也，而是你的方法不得当，再选取另一条道路吧，只要你不达目的不罢休，你会成功的。越是难教育的职员，如果你能开导成功，越能显示出你的非凡才能，也说明你是适合当领导的。如果你放弃，你就不是一个好领导。

给置业顾问的贴心建议：现时有一个流行的话：今天不努力工作，明天就要努力找工作。这话是很有道理的，一个人，工作的目的无非是为了挣钱，你就会碌碌无为，就会在看到别人取得成绩时而心中酸酸的不是滋味，与其如此，何不培养自己积极的进取心呢？工作着是快乐的，当你的惰性“起床”的时候，你就赶快想想失业的失落和艰难，这样你就会战胜自己。人生最大的快乐，就是在工作中取得成绩。快乐的事，你为休不做呢？别再得过且过了，赶快行动吧，成绩和快乐在等你呢，你的家人也在等头着分享你的成绩和快乐呢。

十、置业顾问的基本要求

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：置业顾问、要求

记忆点：形象、服务、语言表达、职业道德、专业素质、团队精神、公关、稳重。

效用点：制定置业顾问的基本要求，培训置业顾问，以便建立一支高素质、高效率、协同作战的售楼队伍

一、良好的形象仪表：置业顾问是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，因而要求置业顾问有良好的形象仪表，但这并不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端庄就行，但一定要空戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。

二、优质的服务态度：在接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动向顾客打招呼、主动安排顾客入座、主动拿售楼资料给顾客看。一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。

三、流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理发性强、逻辑思维谨密。

四、良好的职业道德：不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。

五、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。如果是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自已的专业素质。

六、良好团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。

七、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。

八、稳重扎实处变不惊：要求置业顾问办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。

十一、置业顾问的义务

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：置业顾问、义务

记忆点：不忘自己的义务，多为公司集体着想。

效用点：制订出置业顾问的义务，进行义务教育，能增强企业的向心力。

一、积极维护开发商的形象：不做任何有损于开发商形象的事情、不说任何有损于开发商形象的话，将开发商形象放在自身形象之上。破到有损于开发商形象的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹、听之任之。

二、维护公司财产安全：有义务对公司的任何财产安全负责。

三、同事之间互相监督：无论下级、上级还是同级，都有义务监督权，发现同事中有损公司或他人形象和利益、拒不执行公司指令、违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不果时，应及时向上级主管汇报。

四、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结。

五、高风亮节宽宏大度：不斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人，先人后已。

六、发扬主人翁精神：在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出理化建议，为公司建设竭尽全力。

十二、置业顾问心理素质

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：置业顾问、心理素质

记忆点：控制心态、保持乐观精神

效用点：淡化矛盾、融洽关系

置业顾问使终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各领域各阶层，其性格也千差万别。如果置业顾问缺乏良好的心理素质，就会严重制约销售业绩，因而要求置业顾问必须具备良好的心理素质，在与顾客打交道时，无论顾客做了什么事，说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，置业顾问要提高自身心理素质，可以从以下几占点入手：

一、控制水平心态：不要让自已易怒，易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要过于激动，遇上坏事不要过于悲伤，使终保持一份平静的恬淡心情。

二、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客提出异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客在同一情感线上。也就容易理解客户的言行。

三、保持一份童心：孩童是天真浪漫的，培养一份童心，会有助于融洽主客关系。

四、洞明世事：平明多学点心理、哲学、佛学方面的知识，研究一下人性，掌握人的一些本质特征，当你能够深刻领悟人性和世事时你就能做到遇事不乱、不躁、不惊不努。

五、移花接木：碰上不顺心的事情时，不防采用移花接木的方法，在你情绪激动时，赶快想想人生美好的事情，在这一方面有且于淡化你目前的恶劣心情，比如想想这个月的辉煌业绩，什么事情让你最欣慰就想什么。

六、来点阿Q精神：当碰上刁蛮、粗暴顾客时，来点阿Q精神胜利法，能帮助你平静自己。比如换种思考方式；对方这么无礼，不是更能反衬出自己的优秀吗？

十三、物业优点的整理

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：物业优点、整理、位置、环境

记忆点：物业优点的十六大项目

效用点：整理物业优点，强化洽谈效果

一、地理位置：离市区的距离、附近居民的层次定位、附近市政重要设施、政策对所在地的行下定位、所在地未来发展趋势等。

二、环境：区域环境（大环境）、小区环境（小环境）、楼盘周围的知名建筑、附近的景区、小区内的人工景观等。

三、规划：附近行政规划、小区内规划、未来发展规划。

四、交通：附近公交线路、小区内开通的巴士。

五、文化：小区文化的定位、周边文化设施（公共文化、教育、体育场所、书城等）、小区内文化设施（学校、文化场所、体育设施、小区报刊、讲座等）。

六、配套：与楼盘相关的配套设施，如饮食、文化、体育、娱乐、休闲、教育、银行、商场、消防、智能化系统等。

七、开发商实力：开发商信誉、过往开发情况、开发商的资金实力情况等。

八、楼盘竞争优势：其它楼盘所不具备的或优天其它楼盘的各项优点。

九、楼盘区域优势：楼盘在所在区域的各项优势。

十、户型设计：在户型设计上的优点，，如通风性能好、无暗房、隐梁隐柱等

十一、用材：建筑用材、装修装饰用材。

十二、价格：楼盘价格的高低（高，高得有理；低，低得心动）

十三、价值：保值情况、升值潜力。

十四、物业管理：管理公司资质及知名度、管理方法、保安队伍、服务等

十五、历史记录：楼盘自开发以来有哪些业绩？

十六：市场关注度：楼盘在市场上受到公众关注程度。

将以上十六个项目的优势整理出来了，在与顾客洽谈时就能有的放矢。以上优势整理出来后，一定要打印在一张纸上，与售楼书一起，放在文件夹中。并且一定要将这些优点料熟于心，在顾客问到时，要对答流。

四、销售现场的准备

房地产销售现场的准备是销售前准备的非常重要的一环。诚意客户在接收到楼盘销售的信息后，决定来到现场参观，现场状况将直接影响其购买行为。一般来说现场工作包括售楼处（模型）、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。

（一）售楼处

售楼处又称为售楼中心，主要是向顾客介绍楼盘和展示楼盘形象的地方，同时也是客户作出购买决定并办理相关手续的地方。因此，其地点的选择和装修设计风格都要精心安排。

1．售楼处位置选择应遵循以下原则：

1. 最好迎着主干道（或主要人流）方向；
2. 设在人车都能方便到达，且有一定停车位置；
3. 设在能方便到达样板房的位置；
4. 设在施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置；
5. 设在环境和视线较好的位置。

2．售楼处的设计布置原则

（1）功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、儿童游戏室、卫生间、储藏室、更衣室等；

（2）进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等；

（3）入口广场上要有渲染氛围的彩旗、花篮、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等；

（4）销售中心的内外空间要尽可能通透；

（5）接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置；

（6）在接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO（标志）、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花的造型要特别；

（7）室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；

（8）要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等；

（9）主卖点要有明确的展示，如：展板、图片及实体展示；

（10）展示区要与洽谈区相临或溶为一体；

（11）内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m，如果整体空间的尺度较小，或有特殊要求时，高度可另外考虑；

（12）在必要的地方布置小饰品和绿植；

（13）接待台的尺寸一般是：长不得小于3.0m，宽为65～5cm，高度在68～75cm之间；

（14）洽谈桌的尺寸D≤80cm.

(二)看楼通道

看楼通道是连接售楼处和样板房（或现场实景单位）之间的交通通道。看楼通道应注意以下几点：

1．看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则；

2．要保证通道充足的采光或照明；

3．最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；

4．对于有转折的地方或不符合人的行为功能的地方要有提示，如高低不平、顶梁过低等地方；

1. 在通道较长的条件下，要做到移步一景，要丰富而不单调；
2. 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。

（三）样板房

房地产项目在预售时，由于置业者在产生购买行为时看不到完整的房屋状况，因此，样板房的制作主要是让客户在此之前对所购买物业有一个直观的感觉和印象。样板房装修布置应表现真实，同时在具体选择和装修上要注意以下原则：

1．样板房选择的基本原则

（1）选择主力户型、主推户型；

（2）设在朝向、视野和环境较好的位置；

（3）设在可方便由售楼处到达的位置；

（4）（多层楼花）尽可能设在一楼或低楼层；

（5）（高层现楼）一般设在较高楼层；

（6）（高层楼花）一般布置在4～6层。如果小区环境已做好，或周边景观好，也可以利用施工吊笼或临时电梯作垂直交通工具，布置在尽可能高的楼层。

2．样板房装修原则

（1）装修应充分展示户型空间的优势；

（2）要有统一的标识系统（如门前户型说明、所送家私电器的标识）；

（3）针对空间的使用要给客户进行引导（特别是难点户型和大面积户型）；

（4）装修的风格和档次要符合项目定位和目标客户定位。如：经济型用房要着力展示空间的实际使用功能即展示空间的实用性，小户型住宅可从空间的有效性和生活的情调两方面展示，高档物业着力表现其尊贵豪华和突出品位；内部展示的电器、家私、小饰品都应协调；但装修风格也可新潮别致，风格独特；

（5）色彩明快温馨，能煽情；

（6）家私的整体风格要统一，不可零乱；

（7）做工要精细；

（8）光线要充足；

（9）对于周边有安全网的样板房，其窗、阳台与围板间保留约30cm的间隔，用以绿化；

（10）样板房门前要设置鞋架或发放鞋套，最好可以让客户直接进入；

（11）在样板房上两层阳台等入口处设挡板，以防施工掉物，给客户造成安全性不强的印象。

（四）形象墙、围墙装修原则

• 形象墙、围墙一般主要是用在分隔施工现场，保证客户看楼的安全和视线的整洁的地方，一般可用普通的砖墙、也可用围板；在客户视线可及的地方，墙上要进行美化和装修；可以上裱喷绘也可用色彩直接上绘；墙上的内容可以仅仅是楼盘的 LOGO和售楼电话，也可以根据其墙所在的位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘的形象和卖点；其风格和色彩应与整体推广相统一，具有可识别性。

(五)环境示范

室外空间要进行专项环境设计，根据空间的大小可设置水体造型，如喷泉、叠泉等。游泳池要与环境结合紧密，也可结合假山石休闲坐椅花架也可考虑；绿植和草花类一般都是必需；在住宅开盘时最好选择多些时令花卉，以渲染气氛。

（六）施工环境

施工现场应保持干净、整洁有条理。施工现场的组织与管理水平直接代表着建筑施工公司的水平及实力，而建筑施工公司的水平及实力又直接影响着房地产产品的质量，因此在选择合格的施工公司后，对施工现场环境的维护和有序的管理，将直接影响到项目的形象和市场中的口碑；从而影响到消费者的购买信心。

（七）模型

模型主要用于在无法完整直接地看到楼盘实际效果时，用来告之客户完成后楼盘的完整形象；同时，也方便业务员给客户讲解时指明具体户型的位置，方位；模型一般包括社区整体规划大模型、分户模型、局部模型、环境模型和区域模型。

整体规划模型用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等，整体楼盘模型的常规比例为：1：150。

分户模型主要用在实体样板房和交楼标准不能展示全部户型时，方便客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进行了解，常规比例1：25。

局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分表现的局部，可以是建筑的阳台、建筑的空中花园、建筑的屋项或屋顶会所，也可以是建筑的一段外墙、建筑内墙、小区或户外的环境局部、会所的局部等；但这些往往是楼盘的主买点或主要需要展示的地方；比例可以根据实际任意确定。

环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显但通过现场又无法展示的情况下采用。

区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。

（八）广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等

当项目位置处于非主干道或是销售中心位置不便发现时，广告牌、灯箱、导示牌、彩旗的作用就非常明显。一方面他们可以将项目的重要信息（如位置、咨询电话等）在更广阔的地域向外发布，更重要的是它们可以将客户从主干道或是其熟悉的地方引导至项目现场，同时对项目现场气氛起到烘托的作用。

五、影响项目开盘的其他因素

受市场供求关系的影响，房地产项目销售推出时机至关重要，周边市场项目推售和工程进度是决定项目进入市场销售的重要因素之一。其他相应工作有：价格制定；楼书、单张等楼盘资料印刷完毕；样板房、商场会所外装修完工；楼梯条幅、形象墙等现场包装到位；开通销售热线；制定认购期的推出单位和优惠措施等。

案例：某项目开盘其他影响因素

如深圳某项目，可进入市场销售的前提条件有：

1．工程进度：部分项目封顶，形象可向购楼者展示；

2．商场会所封顶，外装修完毕并对外进行形象展示；

3．庭院部分绿化完成，部分配套设施，如游泳池可投入使用；

4．售楼现场装修完毕。可充分展示卖点：

——售楼处气派大方、井然有序，着意营造认购气氛；

——实体样板房，豪华高档，充分煸情；

——看楼通道整洁，导示清晰明确。

第二节 销售实施与管理

一、销售实施阶段的划分

销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实实情况的不可预见性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。

按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：

预热期、强销期、持续销售期、尾盘期，如下表（一个销售期为12个月的项目划分）

二、销售实施各阶段的市场推广策略

房地产项目的销售能否成功是建立在成功的推广策略的基础之上，因此房地产项目的销售阶段往往是由发展商、代理商和广告公司共同完成。由于房地产销售的特殊性，房地产推广策略往往前置于各个销售期1~2个月。结合实际的案例，我们总结出不同销售阶段的推广策略：

（一）预热期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。

这个阶段广告公司的工作显得特别重要，他不是简单地将发展商和代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。

（二）强销期的推广策略

这个阶段的推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如，对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同的方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感.。

在这个阶段广告推广一般由广告公司和代理商共同完成，活动推广则主要由发展商和代理商配合完成。

（三）持续销售期的推广策略

在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了平面广告以外，还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段，平面广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户某些需求特征，变化推广主题来吸引客户。而活动推广主要是为了在较长的持续销售中保持人气，并吸引前一阶段的准客户成交。

对于平面广告主要是由代理商和广告公司共同来确定并推行，而促销则需要发展商和代理商配合来完成。

（四）尾盘期的推广策略

在尾盘期，一般不以华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格策略。

该阶段的工作主要是以代理商和广告公司为主。

三、销售实施各阶段的销售策略

房地产项目进入销售阶段，通过前期项目定位及各销售阶段的总结，可得出下一阶段的销售策略。

（一）预热期的销售策略

房地产市场的发展越来越理性，置业者在购房时都会反复比较和挑选，寻求性价比最高的物业，多注重眼见为实；对比于现楼，置业者对楼花的信心相对不足，因此，入市的时机一方面取决于当时市场的竞争状况，更重要地取决于入市时的工程形象和展示是否到位。

一般来说，项目在正式进入市场前都要有一个预热及提前亮相的阶段，一般说来，有以下几种作用：

1．不具备销售条件，但需要提前发布将要销售的信息以及吸引客户等待；

2．面对市场竞争激烈，提前预销，可分流竞争对手的部分客户；

3．为了在开盘时能达到开门红，先行在市场中建立一定知名度和客户基础；

4．对目标客户及市场进行测试，为正式开盘时的销售策略提供准确依据。

（二）强销期的销售策略

此阶段一般为项目正式进入市场开始销售，在此阶段项目会投入大量的广告、推广费用，一般还配合有开盘仪式以及其它各种促销活动等。相应此阶段的销售数量及能力需求也较高。

强销期内需注意以下问题：

1．顺应销售势头，保持较充足的房源供应量，否则有可能造成客户资源的浪费，如需要保留房号，数量不宜超过总量的15%；

2．此阶段现场热销气氛非常重要，困此应加强促销，不要轻易停止，可根据实际情况变换不同方式，以保持热销场面；

3．价格调整一定不能一次太多，一般每次不应超过1%，但在客户可接受的前提下，可采用小步慢跑式（即提价可多次，但每次较少）。

4．此阶段为项目的最关键阶段，如在市场中成功建立入市形象及市场认同感，则为持续期奠定了较好基础。

（三）持续销售期的策略

当项目通过大规模广告及促销后，逐渐进入平稳的销售期，此阶段即为持续销售期。此期间上门客户量逐渐趋于平稳，广告量也不如前段那么大，因此此阶段应多根据项目特点和剩余房源挖掘个性进行销售。

如深圳某项目，因其紧靠山景公园，楼盘最大卖点为山景高尚住宅，因此，朝向山景的单位在前期销售较好。销售在进入持续销售期后，剩余大量房源为无山景的住宅，此时及时发掘这部分房的价值，发现住宅背山面水在风水上是大吉，故对此部分单位主推此卖点，吸引大量重风水的客户成交，很快起到效果。

（四）尾盘期的策略

项目进入尾盘，尾盘销售速度明显减缓，项目入伙临近，销售问题尤其突出。一是剩余房号可供客户选择的范围小，剩余户型集中中户型设计相对不合理或总价高无市场竞争力；二是部分户型定位与区位环境不符合。

进入尾期后，一般剩下的销售额即为开发商利润，因此解决此部分的销售对开发商特别关键，解决尾盘应注意：

1．即考虑售价，也要考虑时间。即尾盘不能追求高价格，因追求高价而不能变现，反而增加风险；

2．可多考虑现楼因素多做促销。

四、销售工作流程

为了确保销售工作有序、快捷、准确地进行，通常销售工作依如下程序开展：

程序一：客户接待与谈判

该项工作由销售人员负责，此项工作销售人员必须按照有关规定进行。其它财务、工程及物业管理方面的专业人员可在销售经理指示及销售人员的请求下协同下工作。

程序二：定金收取及认购合同签订

该项工作由销售人员与财务人员配合完成，认购合同由财务人员统一保管，在使用前由销售人员按顺序号领用，由销售人员与客户共同签定。在签定认购合同前必须与销售经理核定房号，然后才能通知收取定金。

定金必须由财务人员直接收取并开具收据，财务人员在收取定金时，必须做好房号的再次核实，以及认购合同的核查工作，然后即刻做好账目记录，这些记录包括房号、收取金额、合同编号、业主姓名、联系地址及电话等。

程序三：交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同

认购合同中一般都约定有着期房款交纳的具体时间（一般为签定认购合同后7~15日内，具体天数因不同城市不同项目而定），约定时间到达前2日，由销售人员负责提醒客户预备首付款，并将反馈情况向财务人员通报，并在到期日配合财务人员做好收取工作。

首期款直接由财务人员收取，同时向客户开具收据及付清首期证明。若客户选择首期分期付款的，同时还要签订《首期分期付款协议》，完成后须做好账目记录。

凭《付清首期证明》，工作人员原则上应即刻与客户签订正式楼宇买卖合同，并收回认购合同，并向客户说明余款交纳期限及银行按揭事宜。

在此过程中销售人员应做好客户接待、指引工作，并协助做好有关事宜解释工作。

程序四：交纳余款或办理按揭

该项工作由财务人员及专职人员（开发公司、银行、公证机关、保险公司等）负责完成，销售人员须做好客户接待、指引工作，在销售经理指示及有关专职人员要求下配合完成有关工作。

程序五：其它售后服务工作

其它售后服务包括在已购房客户的回访、客户提出有关申请的跟进与落实、项目入住手续的协助办理等。在这些服务过程中，销售人员必须树立一次生意、终生客户的宗旨，一方面将客户发展成为忠袂客户以创造新的销售机会，同时在市场中还可以为企业树立一个良好的行业形象。

五、销售管理

（一）客户接待的管理

销售中心销售人员的客户接待可参考以下要求：

第一步：客户推开售楼处大门服务即开始。

1．客户推开大门是我们服务的开始；

2．从此他就是我们的终身客户。

第二步：携带资料离座迎客、问好、自我介绍。

1．第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

2．问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字）。

第三步：介绍展板内容。

1．按次序进行介绍，尽量突出卖点；

2．声音柔和，音调不宜过高；

3．用语文明；

4．介绍简单、专业。

第四步：请客入座，讲解楼书。

1．一定使用规范用语：请那边入座，让我们给您详细介绍好吗？

2．介绍属实、详细、专业；

3．不得诋毁别的楼盘。

第五步：带客户看房。

1．一定要亲自带客户看房；

2．使用规范用语：请随我来或请往这边走；

3．走在客户前，替客户开门、操作电梯；

4．在样板房重点把握最大限度突出卖点；

5．不得诋毁别的楼盘。

第六步：替客户设计购买方案。

1．在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

2．方案设计合理可行，且不能出错；

3．房号提供一定准确。

第七步：作好客户登记。

1．在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表；

2．客户执意不留电话，不得勉强；

3．将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

第八步：礼貌送客至销售中心大门口。

1．面带微笑，主动替客户开门；

2．使用规范用语：再见，欢迎再来！

3．目送客户走出五十米外。

第九步：如客户表达认购意向，则可以收取定金开据收据。

1．定金一定由销售经理（或销售经理指定的销售人员）收取；

2．定金一定要有二人以上核数；

3．开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式；

第十步：签署认购合同。

1．认购合同一般由销售代表填写；

2．认购合同不得填写错误；

3．填写完的认购合同一定要在其他工作人员审核无误后才能与客户签署。

第十一步：提醒客户交首期款（房款）。

到达约定时间前，一般需要提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

第十二步：签署商品房买卖合同。

1．合同一定先用铅笔填写，在客户和同事确认后，用签字笔誊写，注意擦掉铅笔印迹；

2．买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须是公证后的）的代理人；

3．客户领取合同一定要签名登记。

第十三步：通知办理按揭。

1．提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间；

2．提前三天第二次提醒客户；

3．提前一天第三次通知客户；

第十四步：协助办理入住手续。

1．态度更加主动，必要时亲自带往管理处；

2．一定向客户表示祝贺。

第十五步：随时向客户提供房地产市场信息。

1．客户入住以后，了解他们的居住情况；

2．有了新的房地产信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供，保持长期联系。

（二）销售现场的管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行

1．楼盘客户资源共享

如遇上两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者先得。

2．客户登记，随时跟进

销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售经理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3．现场接待轮序

销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：

现场接待客户须问询已经接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴近，尊重客户，语气和缓亲切，如：“您好！”、“以前来过吗？”、“拿到过我们的资料吗？”、“了解我们的资料吗？”

4．业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本/进线电话登记本为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

5．实习销售人员进入售楼处

现场观摩满一周后方可参与接电话和轮序接待，没有其它销售人员在场时可接待客户；处理客户如遇困难应及时向销售经理反映，由销售经理或指定的其他销售人员辅导销售。

6．权限控制

销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，须向销售经理请示后确定。

7．发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

（三）房号管理

售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价和房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房号管理应遵循以下原则：

1．房号管理必须由专人负责，销售人员在收取定金前必须通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取定金手续。

2．房号管理者必须以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交，其他客户如有交付定金行为，以办理定房手续时间先后为准。

3．发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者必须立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

第三节 促销方式

市场环境中，促销逐渐成为整个销售过程中不可或缺的一环。不同的促销方式的组合对销售有很大的帮助。在房地产项目销售中，各种媒体包括报纸、杂志、电视、网络，对项目的目标客户到底有多大影响力？如何让客户真正了解开发的产品，如何让一个项目得到市场的认同，建立起客户对项目的信心和关注度？这些问题，在促销过程中都需要仔细考虑。

一、特定阶段的促销方式

（一）预热期普遍优惠折扣

项目销售的预热阶段，整体价格策略一般采用“低开高走，超值价入市，集聚人气，步步走高”的方式，预热期可以普遍以较高价目表付款方式低1~2%的优惠折扣。

（二）配合活动营销的优惠

活动营销在销售过程是一种重要的促销方式，一般采取“抽折扣”的优惠方式；各次活动中的优胜者或抽奖幸运儿购房可获得比价目表低1~2%的优惠或一年物业管理费、相近价格的家用电器、会所金卡等。

（三）老业主带新客户的优惠

房地产销售，置业者之间口碑相传已成为促销方式的一种，因此老业主带新客户成了相当重要的促销模式。为鼓励老业主带新客户，促进成交实现，在实际操作过程中常给予一定的优惠，比如双方均可参加抽奖。优惠的方式可以多种多样，例如，一年物业管理费、会所金卡、一年停车费、家用电器、厨卫装修套餐等。

（四）特别节日优惠

一些特别节日也是开展促销活动时机，如公开发售当天、封顶日、入住日、会所开放日等项目工程重大阶段性纪念日，优惠方可采取对销售有比较大冲击的方式。例如，发放一套特价房，参加抽此大奖的必须是自公布此优惠条件起至抽奖日已下正式定金的准业主，抽中者已下定的单元可获一定的折扣。

（五）尾盘期难点户型优惠

尾盘通常剩余的是一些难点单元，可采取每日一套特价房推出，较当日价目表有较大的优惠方式。

二、特定项目的促销方式

（一）高档住宅的促销

根据以往对高档住宅客户的一般分析，这个群体了解项目信息的主要途径并不是广告，促使其购买的因素更不是广告。他们更注重对产品本身的认同，更注重产品在业界的口碑和形象，他们是相当理性和自我的。

对这样一个客户群，应该以什么样的形式将信息传递给他们？活动营销是可选择的方式之一。

由知名专家将项目展示给客户，这本身就体现了开发商对自己产品强大的信心，这种信心通过一种诚实、客观的方式传递给客户，建立起企业务实、不张扬的良好形象，较之直接的平面广告，更易打消客户的怀疑和戒备心理。

（二）普通住宅的促销

工薪阶层通常属于实惠型买家，促销方式多采用让利的方式。让利的形式可以有许多种。在实际操作中，针对工薪阶层的促销方式，多采用卡、折、送、奖等多种付款方式形式促销。

1．卡

在预热期应为开盘蓄积人气，留住诚意客户，开盘开出气势。发送制作精美的卡，成为置业者身份标志，可以强化开发商和楼盘的品牌。

卡一般为不抛弃型卡，制作工艺精美，本身具有收藏价值，同时成为VIP。让持卡者优先选房号、享受额外优惠折扣、免费入托、免费使用会所、免费赠阅；也可以让持卡者在指定时间内无条件退房等优惠。

2．折

针对工薪阶层，折扣是非常实惠且有用的方式。折扣点可以划分不同档次，可选择开盘一星期内、促销活动当日、封顶一星期内购房，按先后顺序享受不同优惠。

3．送

配合促销活动以及户型推广策略，可采用送家电、送装修、送会员卡、物业管理费的方式。根据不同的促销目的，选择不同的赠送等。如为消化朝向、景观不好、户型不好的单位，可采取送装修、车位等高价值、实用的赠品方式。

4．奖

促销活动期间，诚意客房户，采取抽奖方式，奖品及数量可根据诚意客户数量灵活调整。

5．多种形式付款

可选择提供多种付款形式。如一次性付款在一定时间内享受少量的折扣等方式。

（三）写字楼项目及商用物业的促销

写字楼项目和商业物业的促销除借鉴以上方式外，由于其具有办公性质，客户又主要是企业（商家、连锁店等）、个人创业者、商界人士、办事机构和代办处、自由职业者、居家办公一体的SOHO一族等，针对这些客户还可以降低公司运营成本，提供商务配套服务等角度来考虑，如送装修期物业管理费，每个公司提供若干固定车位等。

第四节 销售参考资料汇编

一、《房地产广告发布暂行规定》

第一条 发布房地产广告，应当遵守《中华人民共和国广告法》、《中华人民共和国城市房地

产管理法》、《中华人民共和国土地管理法》及国家有关广告监督管理和房地产管理

的规定。
第二条 本规定所称房地产广告，指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构

发布的房地产项目预售、预租、出售、出租、项目转让以及其它房地产项目介绍的

广告。
居民私人及非经营性售房、租房、换房广告，不适用本规定。

第三条 房地产广告必须真实、合法、科学、准确，符合社会主义精神文明建设要求，不得

欺骗和误导公众。
第四条 凡下列情况的房地产，不得发布广告：
（一）在未经依法取得国有土地使用权的土地上开发建设的；
（二）在未经国家征用的集体所有的土地上建设的；
（三）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；
（四）预售房地产，但未取得该项目预售许可证的；
（五）权属有争议的；
（六）违反国家有关规定建设的；
（七）不符合工程质量标准，经验收不合格的；
（八）法律、行政法规规定禁止的其它情形。
第五条 发布房地产广告，应当具有或者提供下列相应真实、合法、有效的证明文件：
（一）房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构的营业执照或者其它主体资

格证明；
（二）建设主管部门颁发的项目土地使用权证明；
（三）土地主管部门颁的项目土地使用权证明；
（四）工程竣工验收合格证明；
（五）发布房地产项目预售、出售广告，应当具有地方政府建设主管部门颁发的预售、销售许可证明；出租、项目转让广告，应当具有相应的产权证明；
（六）中介机构发布所代理的房地产项目广告，应当提供业主委托证明；
（七）工商行政管理机关规定的其它证明。
第六条 房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：
（一）开发企业名称；
（二）中介服务机构代理销售的，载明该机构名称；
（三）预售或者销售许可证书号。
广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。
第七条 房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，

不得有悖社会良好风尚。
第八条 房地产广告中涉及所在权或者使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际

意义的完整的生产、生活空间。
第九条 房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有

效期限。
第十条 房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实

际距离表示，不得以所需时间来表示距离。
房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。
第十一条 房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划

或者建设中，应当在广告中注明。
第十二条 房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。
第十三条 房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。
预售、预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。
第十四条 房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。
第十五条 房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。
第十六条 房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报

的承诺。
第十七条 房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年

期。
第十八条 房地产广告中不得含有广告主能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承

诺。
第十九条 房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的

物业管理内容，应当在广告中注明。
第二十条 房地产广告中涉及资产评估的，应当表明评估单位、估价师和评估时间；使用

其他数据、统计资料、文摘、引用语的，应当真实、准确，表明出处。
第二十一条 违反本规定发布广告，依照《广告法》有关条款处罚，《广告法》无具体处罚

条款的，由广告监督管理机关责令停止发布，并可对违法行为人处以三万元以下的

罚款。
第二十二条 本规定自一九九七年二月一日起施行。

二、《城市房地产中介服务管理规定》

第一章 总则

第一条 为了加强房地产中介服务管理，维护房地产市场秩序，保障房地产活动当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》，制定本规定。
第二条 凡从事城市房地产中介服务的，应遵守本规定。
本规定所称房地产中介服务，是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。
本规定所称房地产咨询，是指为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。
本规定所称房地产价格评估，是指对房地产进行测算，评定其经济价值和价格的经营活动。
本规定所称房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。
第三条 国务院建设行政主管部门归口管理全国房地产中介服务工作。
省、自治区、直辖市建设行政主管部门归口管理本行政区域内的房地产中介服务工作。
直辖市、市、县人民政府房地产行政主管部门（以下简称房地产管理部门）管理本行政区域内的房地产中介服务工作。

第二章 中介服务人员资格管理

第四条 从事房地产咨询业务的人员，必须是具有房地产及相关专业中等以上学历，有与房地产咨询业务相关的初级以上专业技术职称并取得考试合格证书的专业技术人员。
房地产咨询人员的考试办法，由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。
第五条 国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。
房地产价格评估人员分为房地产估价师和房地产估价员。
第六条 房地产估价师必须是经国家统一考试、执业资格认证，取得《房地产估价师执业资格证书》，并经注册登记取得《房地产估价师注册证》的人员。未取得《房地产估价师注册证》的人员，不得以房地产估价师的名义从事房地产估价业务。
房地产估价师的考试办法，由国务院建设行政主管部门和人事主管部门共同制定。
第七条 房地产估价员必须是经过考试并取得《房地产估价员岗位合格证》的人员。未取得《房地产估价员岗位合格证》的人员，不得从事房地产估价业务。
房地产估价员的考试办法，由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。
第八条 房地产经纪人必须是经过考试、注册并取得《房地产经纪人资格证》的人员。未取得《房地产经纪人资格证》的人员，不得从事房地产经纪业务。
房地产经纪人的考试和注册办法，由省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订。
第九条 房地产中介服务人员的资格考试，由国务院建设行政主管部门统一制定考试大纲，指定培训教材。省、自治区人民政府建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门制订的考试办法和试题，报建设部核准后，方可实施。
第十条 严禁伪造、涂改、转让《房地产估价师执业资格证书》、《房地产估价师注册证》、《房地产估价员岗位合格证》、《房地产经纪人资格证》。
遗失《房地产估价师执业资格证书》、《房地产估价师注册证》、《房地产估价员岗位合格证》、《房地产经纪人资格证》的，应当向原发证机关申请补发。

第三章 中介服务机构管理

第十一条 从事房地产中介业务，应当设立相应的房地产中介服务机构。
房地产中介服务机构，应是具有独立法人资格的经济组织。
第十二条 设立房地产中介服务机构应具备下列条件：
（一）有自己的名称、组织机构；
（二）有固定的服务场所；
（三）有规定数量的财产和经费；
（四）从事房地产咨询业务的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的５０％以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经纪业务的，须有规定数量的房地产经纪人。
设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应由当地县级以上房地产管理部门进行审查，经审查合格后，再行办理工商登记。
需要跨省、自治区、直辖市从事房地产估价业务的机构，应报国务院建设行政主管部门审查。经审查合格后，再行办理工商登记。
第十三条 设立房地产中介服务机构，应当向当地的工商行政管理部门申请设立登记。房地产中介服务机构在领取营业执照后的一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案。
设立有限责任公司、股份有限公司从事房地产中介业务的，还应当执行《中华人民共和国公司法》的有关规定。
第十四条 房地产管理部门应当每年对房地产中介服务机构的专业人员条件进行一次检查，并于每年年初公布检查合格的房地产中介服务机构名单。检查不合格的，不得从事房地产中介业务。
第十五条 房地产中介服务机构必须履行下列义务：
（一）遵守有关的法律、法规和政策；
（二）遵守自愿、公平、诚实信用的原则；
（三）按照核准的业务范围从事经营活动；
（四）按规定标准收取费用；
（五）依法交纳税费；
（六）接受行业主管部门及其他有关部门的指导、监督和检查。

第四章 中介业务管理

第十六条 房地产中介服务人员承办业务，由其所在中介机构统一受理并与委托人签订书面中介服务合同。
第十七条 经委托人同意，房地产中介服务机构可以将委托的房地产中介业务转让委托给具有相应资格的中介服务机构代理，但不得增加佣金。
第十八条 房地产中介服务合同应当包括下列主要内容：
（一）当事人姓名或者名称、住所；
（二）中介服务项目的名称、内容、要求和标准；
（三）合同履行期限；
（四）收费金额和支付方式、时间；
（五）违约责任和纠纷解决方式；
（六）当事人约定的其他内容。
第十九条 房地产中介服务费用由房地产中介服务机构统一收取，房地产中介服务机构收取费用应当开具发票，依法纳税。
第二十条 房地产中介服务机构开展业务应当建立业务记录，设立业务台帐。业务记录和业务台帐应当载明业务活动中的收入、支出等费用，以及省、自治区建设行政主管部门和直辖市房地产管理部门要求的其他内容。
第二十一条 房地产中介服务人员执行业务，可以根据需要查阅委托人的有关资料和文件，查看现场。委托人应当协助。
第二十二条 房地产中介服务人员在房地产中介活动中不得有下列行为：
（一）索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，牟取其他不正当的利益；
（二）允许他人以自己的名义从事房地产中介业务；
（三）同时在两个或两个以上中介服务机构执行业务；
（四）与一方当事人串通损害另一方当事人利益；
（五）法律、法规禁止的其他行为。
第二十三条 房地产中介服务人员与委托人有利害关系的，应当回避。委托人有权要求其回避。
第二十四条 因房地产中介服务人员过失，给当事人造成经济损失的，由所在中介服务机构承担赔偿责任。所在中介服务机构可以对有关人员追偿。

第五章 罚则

第二十五条 违反本规定，有下列行为之一的，由直辖市、市、县人民政府房地产管理部门会同有关部门对责任者给予处罚：
（一）未取得房地产中介资格擅自从事房地产中介业务的，责令停止房地产中介业务，没收非法所得，并可处以罚款；
（二）违反本规定第十条第一款规定的，吊销资格证书，并可处以罚款；
（三）违反本规定第二十二条规定的，吊销资格证书，没收非法所得，并可处以罚款；
（四）超过营业范围从事房地产中介活动的，没收非法所得，并可处以罚款。
第二十六条 因委托人的原因，给房地产中介服务机构或人员造成经济损失的，委托人应当承担赔偿责任。
第二十七条 房地产中介服务人员违反本规定，情节严重、构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
第二十八条 房地产管理部门工作人员在房地产中介服务管理中以权谋私、贪污受贿的，由所在单位或其上级主管部门给予行政处分；情节严重、构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。

第六章 附则

第二十九条 省、自治区、直辖市建设行政主管部门可以根据本规定制定实施细则。
第三十条 本规定由国务院建设行政主管部门负责解释。
第三十一条 本规定自１９９６年２月１日起施行。
本规定发布前从事房地产中介服务的机构，应当按本规定补办手续，经审查合格后，方可继续营业。

三、《房地产管理法》

１９９４年７月５日 第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过
1994年7月5日中华人民共和国主席令第29号公布 自1995年1月1日起施行）
目录
第一章 总则
第二章 房地产开发用地
第一节 土地使用权出让
第二节 土地使用权划拨
第三章 房地产开发
第四章 房地产交易
第一节 一般规定
第二节 房地产转让
第三节 房地产抵押
第四节 房屋租赁
第五节 中介服务机构
第五章 房地产权属登记管理
第六章 法律责任
第七章 附则
第一章 总则

第一条 为了加强对城市房地产的管理，维护房地产市场秩序，保障房地产权利人的合法权益，促进房地产业的健康发展，制定本法。
第二条 在中华人民共和国城市规划区国有土地（以下简称国有土地）范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、房地产交易，实施房地产管理，应当遵守本法。
本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑物及构筑物。
本法所称房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。
本法所称房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
第三条 国家依法实行国有土地有偿、有限期使用制度。但是，国家在本法规定的范围内划拨国有土地使用权的除外。
第四条 国家根据社会、经济发展水平，扶持发展居民住宅建设，逐步改善居民的居住条件。
第五条 房地产权利人应当遵守法律和行政法规，依法纳税。房地产权利人的合法权益受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。
第六条 国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。
县级以上地方人民政府房产管理、土地管理部门的机构设置及其职权由省、自治区、直辖市人民政府确定。
第二章 房地产开发用地

第一节 土地使用权出让

第七条 土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权（以下简称土地使用权）在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。
第八条 城市规划区内的集体所有的土地，经依法征用转为国有土地后，该幅国有土地的使用权方可有偿出让。
第九条 土地使用权出让，必须符合土地利用总体规划、城市规划和年度建设用地计划。
第十条 县级以上地方人民政府出让土地使用权用于房地产开发的，须根据省级以上人民政府下达的控制指标拟订年度出让土地使用权总面积方案，按照国务院规定，报国务院或者省级人民政府批准。第十一条 土地使用权出让，由市、县人民政府有计划、有步骤地进行。出让的每幅地块、用途、年限和其他条件，由市、县人民政府土地管理部门会同城市规划、建设、房产管理部门共同拟定方案，按照国务院规定，报经有批准权的人民政府批准后，由市、县人民政府土地管理部门实施。
直辖市的县人民政府及其有关部门行使前款规定的权限，由直辖市人民政府规定。
第十二条 土地使用权出让，可以采取拍卖、招标或者双方协议的方式。
商业、旅游、娱乐和豪华住宅用地，有条件的，必须采取拍卖、招标方式；没有条件，不能采取拍卖、招标方式的，可以采取双方协议的方式。
采取双方协议方式出让土地使用权的出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。
第十三条 土地使用权出让最高年限由国务院规定。
第十四条 土地使用权出让，应当签订书面出让合同。
土地使用权出让合同由市、县人民政府土地管理部门与土地使用者签订。
第十五条 土地使用者必须按照出让合同约定，支付土地使用权出让金；未按照出让合同约定支付土地使用权出让金的，土地管理部门有权解除合同，并可以请求违约赔偿。
第十六条 土地使用者按照出让合同约定支付土地使用权出让金的，市、县人民政府土地管理部门必须按照出让合同约定，提供出让的土地；未按照出让合同约定提供出让的土地的，土地使用者有权解除合同，由土地管理部门返还土地使用权出让金，土地使用者并可以请求违约赔偿。
第十七条 土地使用者需要改变土地使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得出让方和市、县人民政府城市规划行政主管部门的同意，签订土地使用权出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。
第十八条 土地使用权出让金应当全部上缴财政，列入预算，用于城市基础设施建设和土地开发。土地使用权出让金上缴和使用的具体办法由国务院规定。
第十九条 国家对土地使用者依法取得的土地使用权，在出让合同约定的使用年限届满前不收回；在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，可以依照法律程序提前收回，并根据土地使用者使用土地的实际年限和开发土地的实际情况给予相应的补偿。
第二十条 土地使用权因土地灭失而终止。
第二十一条 土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要收回该幅土地的，应当予以批准。经批准准予续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，依照规定支付土地使用权出让金。
土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。
第二节 土地使用权划拨

第二十二条 土地使用权划拨，是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。
依照本法规定以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。
第二十三条 下列建设用地的土地使用权，确属必需的，可以由县级以上人民政府依法批准划拨：
（一）国家机关用地和军事用地；
（二）城市基础设施用地和公益事业用地；
（三）国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地；
（四）法律、行政法规规定的其他用地。
第三章 房地产开发
第二十四条 房地产开发必须严格执行城市规划，按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。
第二十五条 以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让合同约定的土地用途、动工开发期限开发土地。超过出让合同约定的动工开发日期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金百分之二十以下的土地闲置费；满二年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权；但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工开发迟延的除外。
第二十六条 房地产开发项目的设计、施工，必须符合国家的有关标准和规范。
房地产开发项目竣工，经验收合格后，方可交付使用。
第二十七条 依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关法律、行政法规的规定，作价入股，合资、合作开发经营房地产。第二十八条 国家采取税收等方面的优惠措施鼓励和扶持房地产开发企业开发建设居民住宅。
第二十九条 房地产开发企业是以营利为目的，从事房地产开发和经营的企业。设立房地产开发企业，应当具备下列条件：（一）有自己的名称和组织机构；
（二）有固定的经营场所；
（三）有符合国务院规定的注册资本；
（四）有足够的专业技术人员；
（五）法律、行政法规规定的其他条件。
设立房地产开发企业，应当向工商行政管理部门申请设立登记。工商行政管理部门对符合本法规定条件的，应当予以登记，发给营业执照；对不符合本法规定条件的，不予登记。
设立有限责任公司、股份有限公司，从事房地产开发经营的，还应当执行公司法的有关规定。
房地产开发企业在领取营业执照后的一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上地方人民政府规定的部门备案。
第三十条 房地产开发企业的注册资本与投资总额的比例应当符合国家有关规定。
房地产开发企业分期开发房地产的，分期投资额应当与项目规模相适应，并按照土地使用权出让合同的约定，按期投入资金，用于项目建设。
第四章 房地产交易
第一节 一般规定
第三十一条 房地产转让、抵押时，房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让、抵押。
第三十二条 基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。具体办法由国务院规定。
第三十三条 国家实行房地产价格评估制度。
房地产价格评估，应当遵循公正、公平、公开的原则，按照国家规定的技术标准和评估程序，以基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格为基础，参照当地的市场价格进行评估。
第三十四条 国家实行房地产成交价格申报制度。
房地产权利人转让房地产，应当向县级以上地方人民政府规定的部门如实申报成交价，不得瞒报或者作不实的申报。
第三十五条 房地产转让、抵押，当事人应当依照本法第五章的规定办理权属登记。
第二节 房地产转让
第三十六条 房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。第三十七条 下列房地产，不得转让：
（一）以出让方式取得土地使用权的，不符合本法第三十八条规定的条件的；
（二）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；（三）依法收回土地使用权的；
（四）共有房地产，未经其他共有人书面同意的；
（五）权属有争议的；
（六）未依法登记领取权属证书的；
（七）法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。第三十八条 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：
（一）按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书；
（二）按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。
转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。
第三十九条 以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办理土地使用权出让手续，并依照国家有关规定缴纳土地使用权出让金。
以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产报批时，有批准权的人民政府按照国务院规定决定可以不办理土地使用权出让手续的，转让方应当按照国务院规定将转让房地产所获收益中的土地收益上缴国家或者作其他处理。
第四十条 房地产转让，应当签订书面转让合同，合同中应当载明土地使用权取得的方式。
第四十一条 房地产转让时，土地使用权出让合同载明的权利、义务随之转移。
第四十二条 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为原土地使用权出让合同约定的使用年限减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。
第四十三条 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，受让人改变原土地使用权出让合同约定的土地用途的，必须取得原出让方和市、县人民政府城市规划行政主管部门的同意，签订土地使用权出让合同变更协议或者重新签订土地使用权出让合同，相应调整土地使用权出让金。
第四十四条 商品房预售，应当符合下列条件：
（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
（二）持有建设工程规划许可证；
（三）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；
（四）向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
商品房预售人应当按照国家有关规定将预售合同报县级以上人民政府房产管理部门和土地管理部门登记备案。
商品房预售所得款项，必须用于有关的工程建设。
第四十五条 商品房预售的，商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让的问题，由国务院规定。
第三节 房地产抵押
第四十六条 房地产抵押，是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。第四十七条 依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权，可以设定抵押权。
以出让方式取得的土地使用权，可以设定抵押权。
第四十八条 房地产抵押，应当凭土地使用权证书、房屋所有权证书办理。
第四十九条 房地产抵押，抵押人和抵押权人应当签订书面抵押合同。
第五十条 设定房地产抵押权的土地使用权是以划拨方式取得的，依法拍卖该房地产后，应当从拍卖所得的价款中缴纳相当于应缴纳的土地使用权出让金的款额后，抵押权人方可优先受偿。
第五十一条 房地产抵押合同签订后，土地上新增的房屋不属于抵押财产。需要拍卖该抵押的房地产时，可以依法将土地上新增的房屋与抵押财产一同拍卖，但对拍卖新增房屋所得，抵押权人无权优先受偿。
第四节 房屋租赁
第五十二条 房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
第五十三条房屋租赁，出租人和承租人应当签订书面租赁合同，约定租赁期限、租赁用途、租赁价格、修缮责任等条款，以及双方的其他权利和义务，并向房产管理部门登记备案。
第五十四条 住宅用房的租赁，应当执行国家和房屋所在城市人民政府规定的租赁政策。租用房屋从事生产、经营活动的，由租赁双方协商议定租金和其他租赁条款。
第五十五条 以营利为目的，房屋所有权人将以划拨方式取得使用权的国有土地上建成的房屋出租的，应当将租金中所含土地收益上缴国家。具体办法由国务院规定。
第五节 中介服务机构
第五十六条 房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。
第五十七条 房地产中介服务机构应当具备下列条件：
（一）有自己的名称和组织机构；
（二）有固定的服务场所；
（三）有必要的财产和经费；
（四）有足够数量的专业人员；
（五）法律、行政法规规定的其他条件。
设立房地产中介服务机构，应当向工商行政管理部门申请设立登记，领取营业执照后，方可开业。
第五十八条 国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。
第五章 房地产权属登记管理
第五十九条 国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。
第六十条 以出让或者划拨方式取得土地使用权，应当向县级以上地方人民政府土地管理部门申请登记，经县级以上地方人民政府土地管理部门核实，由同级人民政府颁发土地使用权证书。
在依法取得的房地产开发用地上建成房屋的，应当凭土地使用权证书向县级以上地方人民政府房产管理部门申请登记，由县级以上地方人民政府房产管理部门核实并颁发房屋所有权证书。
房地产转让或者变更时，应当向县级以上地方人民政府房产管理部门申请房产变更登记，并凭变更后的房屋所有权证书向同级人民政府土地管理部门申请土地使用权变更登记，经同级人民政府土地管理部门核实，由同级人民政府更换或者更改土地使用权证书。
法律另有规定的，依照有关法律的规定办理。
第六十一条 房地产抵押时，应当向县级以上地方人民政府规定的部门办理抵押登记。
因处分抵押房地产而取得土地使用权和房屋所有权的，应当依照本章规定办理过户登记。
第六十二条 经省、自治区、直辖市人民政府确定，县级以上地方人民政府由一个部门统一负责房产管理和土地管理工作的，可以制作、颁发统一的房地产权证书，依照本法第六十条的规定，将房屋的所有权和该房屋占用范围内的土地使用权的确认和变更，分别载入房地产权证书。
第六章 法律责任
第六十三条 违反本法第十条、第十一条的规定，擅自批准出让或者擅自出让土地使用权用于房地产开发的，由上级机关或者所在单位给予有关责任人员行政处分。
第六十四条 违反本法第二十九条的规定，未取得营业执照擅自从事房地产开发业务的，由县级以上人民政府工商行政管理部门责令停止房地产开发业务活动，没收违法所得，可以并处罚款。
第六十五条 违反本法第三十八条第一款的规定转让土地使用权的，由县级以上人民政府土地管理部门没收违法所得，可以并处罚款。第六十六条 违反本法第三十九条第一款的规定转让房地产的，由县级以上人民政府土地管理部门责令缴纳土地使用权出让金，没收违法所得，可以并处罚款。
第六十七条 违反本法第四十四条第一款的规定预售商品房的，由县级以上人民政府房产管理部门责令停止预售活动，没收违法所得，可以并处罚款。
第六十八条 违反本法第五十七条的规定，未取得营业执照擅自从事房地产中介服务业务的，由县级以上人民政府工商行政管理部门责令停止房地产中介服务业务活动，没收违法所得，可以并处罚款。
第六十九条 没有法律、法规的依据，向房地产开发企业收费的，上级机关应当责令退回所收取的钱款；情节严重的，由上级机关或者所在单位给予直接责任人员行政处分。
第七十条 房产管理部门、土地管理部门工作人员玩忽职守、滥用职权，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。
房产管理部门、土地管理部门工作人员利用职务上的便利，索取他人财物，或者非法收受他人财物为他人谋取利益，构成犯罪的，依照惩治贪污罪贿赂罪的补充规定追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。
第七章 附则

第七十一条 在城市规划区外的国有土地范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、交易活动以及实施房地产管理，参照本法执行。

四、《商品房销售管理办法》
　　(2001年3月14日经建设部第38次部常务会议审议通过，建设部部长俞正声4月4日签署88号部令发布，自2001年6月1日起施行。)
第一章 总则

第一条 为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。
　　第二条　商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。
　　第三条　商品房销售包括商品房现售和商品房预售。
　　本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。　　本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。
　　第四条　房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。
　　第五条　国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。
省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。
　　直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。
第二章　销售条件
　　第六条 商品房预售实行预售许可制度。
　　商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。
　　第七条　商品房现售,应当符合以下条件：
　　（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
　　（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
　　（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
　　（四）已通过竣工验收；
　　（五）拆迁安置已经落实；
　　（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
　　（七）物业管理方案已经落实。
　　第八条　房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。
　　第九条　房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。
　　第十条　房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。
　　第十一条　房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。
　　房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。
　　第十二条　商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。
　　第十三条　商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。

第三章　广告与合同
　　第十四条　房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，
广告内容必须真实、合法、科学、准确。
　　第十五条　房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，　当事人应当在商品房买卖合同中约定。
　　第十六条　商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。
　　商品房买卖合同应当明确以下主要内容：
　　（一）当事人名称或者姓名和住所；
　　（二）商品房基本状况；
　　（三）商品房的销售方式；
　　（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；
　　（五）交付使用条件及日期；
　　（六）装饰、设备标准承诺；
　　（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；
　　（八）公共配套建筑的产权归属；
　　（九）面积差异的处理方式；
　　（十）办理产权登记有关事宜；
　　（十一）解决争议的方法；
　　（十二）违约责任；
　　（十三）双方约定的其他事项。
　　第十七条　商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。
　　第十八条　商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。
　　商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。
　　按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。
　　第十九条　按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。
　　按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，　套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
　　第二十条　按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：
　　（一）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；
　　（二）面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
　　　　　　　　产权登记面积－合同约定面积
　　面积误差比＝─────────────　×100%
　　　　　　　　　　　 合同约定面积
　　因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。
　　第二十一条　按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。
　　第二十二条　不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。
　　符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。
　　第二十三条　房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。
　　第二十四条　房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。
　　经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，　房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。
　　买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
第四章 销售代理
　　第二十五条　房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。 　　
　　房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。
　　第二十六条　受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。
　　第二十七条　受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。
　　受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。
　　第二十八条　受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。
　　第二十九条　商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。
第五章 交 付
　　第三十条　房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。
　　因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。
　　第三十一条　房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。
　　第三十二条　销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》（以下简称《规定》），向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
　　第三十三条　房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。
　　商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。
　　非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。
　　在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。
　　第三十四条　房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。
　　房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。
　　房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。
　　第三十五条　商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。

第六章 法律责任
　　第三十六条　未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。
　　第三十七条　未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。
　　第三十八条　违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得；收取预付款的，可以并处已收取的预付款1％以下的罚款。
　　第三十九条　在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
　　第四十条　房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。
　　第四十一条　房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
　　第四十二条　房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。
　　（一）未按照规定的现售条件现售商品房的；
　　（二）未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；
　　（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；
　　（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；
　　（五）分割拆零销售商品住宅的；
　　（六）不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；
　　（七）未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的；
　　（八）委托没有资格的机构代理销售商品房的。
　　第四十三条　房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的,处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
　　第四十四条　国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第七章 附 则
　　第四十五条　本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。
　　本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
　　本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。
　　本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。
　　第四十六条　省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。
　　第四十七条　本办法由国务院建设行政主管部门负责解释。

五、《城市商品房预售管理办法》

　　第一条　为加强商品房预售管理，维护商品房交易双方的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》，制定本办法。

　　第二条　本办法所称商品房预售是指房地产开发经营企业（以下简称开发经营企业）将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。

　　第三条　本办法适用于城市商品房预售的管理。

　　第四条　国务院建设行政主管部门归口管理全国城市商品房预售管理；

　　省、自治区建设行政主管部门归口管理本行政区域内城市商品房预售管理；

　　城市、县人民政府建设行政主管部门或房地产行政主管部门（以下简称房地产管理部门）负责本行政区域内城市商品房预售管理。

　　第五条　商品房预售应当符合下列条件：

　　（一）已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

　　（二）持有建设工程规划许可证；

　　（三）按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的２５％以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。

　　第六条　商品房预售实行许可证制度。开发经营企业进行商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，承得《商品房预售许可证》。

　　第七条　开发经营企业申请办理《商品房预售许可证》应当提交下列证件（复印件）及资料：

　　（一）开发经营企业的《营业执照》；

　　（二）建设项目的投资立项、规划、用地和施工等批准文件或证件；

　　（三）工程施工进度计划；

　　（四）投入开发建设的资金已达工程建设总投资的２５％以上的证明材料；

　　（五）商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、交付使用日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图；

　　（六）需向境外预售商品房的，应当同时提交允许向境外销售的批准文件。

　　第八条　房地产管理部门在接到开发经营企业申请后，应当详细查验各项证件和资料，并到现场进行查勘。经审查合格的，应在接到申请后的１０日内核发《商品房预售许可证》。

　　需向境外预售的，应当在《商品房预售许可证》上注明外销比例。

　　第九条　开发经营企业进行商品房预售，应当向承购人出示《商品房预售许可证》。售楼广告和说明书必须载明《商品房预售许可证》的批准文号。

　　未取得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。

　　第十条　商品房预售，开发经营企业应当与承购人签订商品房预售合同。预售人应当在签约之日起３０日内持商品房预售合同向县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理登记备案手续。

　　商品房的预售可以委托代理人办理，但必须有书面委托书。

　　第十一条　开发经营企业进行商品房预售所得的款项必须用于有关的工程建设。

　　第十二条　预售的商品房使用后，承购人应及时持有关凭证到县级以上人民政府房地产管理部门和土地管理部门办理权属登记手续。

　　第十三条　开发经营企业在预售商品房中有下列行为之一的，由房地产管理部门处以警告、责令停止预售、责令补办手续、吊销《商品房预售许可证》，并可处以罚款。

　　（一）未按本办法办理《商品房预售许可证》的；

　　（二）挪用商品房预售款项，不用于有关的工程建设的；

　　（三）未按规定办理备案和登记手续的。

　　第十四条　省、自治区建设行政主管部门、直辖市建设行政主管部门或房地产行政管理部门可以根据本办法制定实施细则。

　　第十五条　本办法由建设部负责解释。

第十六条　本办法自１９９５年１月１日起施行。

六、青岛市物业管理条例

第一章 总 则
第一条 为规范本市物业管理活动，维护业主、非业主使用人和物业管理企业的合法权益，提高城市管理水平，根据有关法律、法规的规定，结合本市实际情况，制定本条例。
第二条 本条例所称物业，是指已建成并交付使用的城市住宅、公共建筑以及相配套的设备、设施和场地。
本条例所称物业管理，是指物业管理企业依照合同约定对物业实行专业化管理和为业主、非业主使用人提供的综合性服务。
本条例所称业主，是指物业的所有权人。
本条例所称非业主使用人，是指物业的承租人和实际使用物业的其他人。
第三条 本市行政区域内的物业管理适用本条例。
第四条 青岛市物业管理行政主管部门(以下简称市物业行政主管部门)主管全市物业管理工作。
青岛市物业管理部门和各区(市)人民政府确定的部门(以下称物业行政管理部门)按照本条例规定具体负责辖区内物业管理的行政管理工作。
其他有关部门按照各自的职责，协同做好物业管理的有关行政管理工作。
街道办事处对涉及城市管理的物业管理工作进行监督检查，对物业管理与居委会工作、社区服务的相互关系进行协调。
第二章 业主大会与业主委员会
第五条 业主大会由物业管理区域内全体业主组成；业主人数较多的，应当按比例推选业主代表，组成业主代表大会。
业主委员会是经业主大会或业主代表大会选举产生并经物业行政管理部门登记，在物业管理区域内代表全体业主对物业实施自治管理的组织。
一个物业管理区域成立一个业主委员会，物业管理区域的范围由物业行政管理部门按照实际情况划定。
第六条 实行物业管理的新建物业由物业行政管理部门会同开发建设单位组织召开首次业主大会会议或业主代表大会会议；原有物业由物业行政管理部门组织召开首次业主大会会议或业主代表大会会议。
第七条 业主大会会议或业主代表大会会议，应当由过半数持有表决权的业主或业主代表出席方可举行。
表决权实行住宅房屋一户一票；非住宅房屋每一百平方米的建筑面积为一票，一百平方米以下的有房屋所有权证的每证一票。
第八条 业主大会会议或业主代表大会会议每年至少召开一次。经百分之十五的业主或业主代表提议，应当就所提议题召开业主大会会议或业主代表大会会议。
业主大会会议或业主代表大会会议应当邀请非业主使用人和有关部门及街道办事处、居委会代表列席。
第九条 业主委员会成员从业主中选举产生，由七至十一人组成，设主任一人、副主任一至二人。
业主不足七人的物业，业主委员会的组成，由全体业主协商确定。
业主委员会每届任期三年，主任、副主任、委员可以连选连任。
第十条 业主大会和业主代表大会行使下列职权：
(一)选举、罢免业主委员会的组成人员；
(二)听取和审议业主委员会的工作报告，监督业主委员会的工作；
(三)通过和修订业主公约，批准业主委员会章程；
(四)改变和撤消业主委员会不适当的决定；
(五)决定聘用或解聘物业管理企业；
(六)决定物业管理的其他有关事项。
第十一条 业主委员会履行下列职责：
(一)召集业主大会会议或业主代表大会会议并报告工作；
(二)负责选聘物业管理企业的具体工作，与物业管理企业订立、变更或解除物业管理聘用合同；
(三)审议物业管理企业提出的年度物业管理工作计划，监督和评价物业管理企业的工作情况；
(四)审议物业管理各项有关资金的收取与使用计划，监督物业管理企业按年度公布收支情况；
(五)听取业主和非业主使用人及物业管理企业对物业管理工作的意见和建议；
(六)配合物业管理企业落实各项管理措施，协助物业管理企业追交欠费；
(七)业主大会或业主代表大会赋予的其他职责。
第十二条 业主委员会应当定期召开会议。业主委员会作出的决定应当经全体组成人员过半数通过。
第十三条 实行物业管理的，应当制定业主公约。业主公约经业主大会会议或业主代表大会会议讨论通过后生效。
第十四条 主公约和业主大会、业主代表大会、业主委员会作出的决定，对物业管理区域内的全体业主、非业主使用人均具有约束力。
业主公约和业主大会、业主代表大会、业主委员会作出的决定，不得与法律、法规相抵触。
第三章 企业与市场管理
第十五条 物业管理企业是指依照法定程序设立，以物业管理服务为经营业务，并具有企业法人资格的经济组织。
第十六条 物业管理企业成立应当具备下列条件：
(一)有企业名称、章程和固定的办公场所；
(二)有健全的组织管理机构和一定数量的专业技术及管理人员；
(三)有符合规定的注册资金；
(四)法律、法规规定的其他条件。
第十七条 申办物业管理企业，在市南区、市北区、四方区、李沧区范围内的，经所在区物业行政管理部门审查后，报市物业行政主管部门审批；在崂山区、黄岛区、城阳区和各县级市范围内的，报所在区(市)物业行政管理部门审批。物业管理企业应当按规定办理工商、税务等有关登记手续。
非本市物业管理企业进入本市从事物业管理活动，应当经市物业行政主管部门审查批准。
第十八条 申办物业管理企业，应当提交下列文书资料：
(一)企业法定代表人和专业技术及管理人员的职称证件；
(二)资信证明；
(三)其他规定的文书资料。
第十九条 物业管理企业的资质管理，按国家、省有关规定执行。
第二十条 物业管理企业需变更登记事项或撤销的，应当到原审批、登记部门办理变更或注销登记手续。
第二十一条 业主委员会选聘物业管理企业，应当与其签订物业管理聘用合同，报物业行政管理部门备案。
选聘物业管理企业，一般应当采取公开招标的方式。
物业管理聘用合同有效期一般不超过三年，到期可续签或重新签订。
第二十二条 物业管理聘用合同期满一方不再续签的，应当在合同期满前两个月通知对方，由业主委员会在合同期满前确定新聘用的物业管理企业。物业管理聘用合同期满前，物业管理企业破产或被撤销的，由物业行政管理部门指定一家物业管理企业临时实施该区域的物业管理，至业主委员会聘用新的物业管理企业止。在合同执行期间发生争议的，在争议解决之前，合同双方不得停止履行义务。
物业管理企业应当在合同终止后的一个月内，腾出占用的有关物业管理办公和商业网点用房等各项经营设施，交出有关资料，办理退租和费用结算等手续。
第二十三条 物业管理收费标准，采取政府定价或协商定价的方式确定。

第四章 物业管理服务
第二十四条 新建物业投入使用至业主委员会成立并聘用物业管理企业实施物业管理前的前期物业管理，由开发建设单位委托物业管理企业实施，费用由开发建设单位承担。
开发建设单位应当在物业投入使用前制定物业使用规定。开发建设单位持工程竣工质量验收和规划管理验收证明、物业使用规定、前期物业管理聘用合同向物业行政管理部门提出物业投入使用申请，经批准后方可投入使用。
物业投入使用且入住率达到百分之五十的，应当在业主委员会成立后的两个月内完成物业管理企业的选聘、物业管理聘用合同及入住合同的签订、实施物业管理审批手续的办理以及物业管理移交手续等项工作。
第二十五条 原有物业实行物业管理的，须经物业行政管理部门审查同意。
第二十六条 业主委员会聘用物业管理企业后，开发建设单位或原管理单位和部门应当将物业管理有关工作移交给业主委员会及物业管理企业，并提供涉及物业管理的有关档案资料。
第二十七条 开发建设单位应当按规定缴纳物业管理公共资金，公共资金实行专项管理，专款专用。该资金的具体收取、使用和管理办法，由市人民政府制定。
第二十八条 住宅区开发建设单位在物业管理移交时，应当按开发建设各类房屋总建筑面积百分之零点五的比例向业主委员会提供配套的商业网点用房以及一定面积的物业管理办公用房、停车场(库)、自行车棚(房)等，用于业主委员会办公和物业管理企业办公及经营活动，经营所得收入用于该物业管理区域管理经费的支出。
第二十九条 物业管理办公用房、配套商业网点用房以及停车场(库)、自行车棚(房)等设施，其产权归全体业主所有，任何单位和个人不得擅自占用或改作他用，不得抵押、交换、买卖。已经占用或改作他用的，应当在物业行政管理部门限定的期限内腾出并恢复原使用功能。
第三十条 物业管理聘用合同应包括以下内容：
(一)物业管理的项目、范围、内容及费用
(二)双方当事人的权利和义务；
(三)管理与服务的标准；
(四)合同期限及违约责任；
(五)其他条款。
第三十一条 业主和非业主使用人应当与物业管理企业签订入住合同。入住合同应当包括下列主要内容：
(一)物业名称；
(二)物业管理企业名称；
(三)业主或非业主使用人情况；
(四)所使用房屋情况；
(五)物业管理服务内容；
(六)双方的权利与义务；
(七)费用标准及交纳时限；
(八)违约责任；
(九)其他有关事项。
第三十二条 物业管理服务内容一般应包括：
(一)房屋公共部位及其附属设施的维修、养护；
(二)电梯、二次供水设施等的运行服务；
(三)生活垃圾收集和环境清扫保洁；
(四)物业管理区域内车辆行驶及停放秩序的管理；
(五)协助当地公安机关和基层治保组织搞好物业管理区域内公共秩序及安全巡查工作；
(六)庭院绿地及其设施的养护管理；
(七)通知有关单位维修有关市政公用设施；
(八)物业管理聘用合同确定的其他事项。
第三十三条 物业管理区域内的市政公用设施管理与物业管理的具体内容和界限，由市人民政府确定。原由市政公用设施管理单位承担的管理职责和服务事项，不得转稼给物业管理企业承担。
第三十四条 房屋公共部位及其附属设施的维修费用，按有关规定从建立的公共部位维修金中支出，未建立公共部位维修金或维修金不足的，由业主依其房屋所占建筑物总面积的比例承担。
第三十五条 业主房屋内部的维修，由业主自行负责。
租赁房屋的维修责任由出租方承担，但当事人双方另有约定的除外。
第三十六条 在保修期内新建物业的维修，按国家规定或房屋出售合同规定的期限由开发建设单位负责维修；委托物业管理企业保修的，保修费用由双方另行约定。
第三十七条 物业管理企业提供第三十二条(二)、(三)、(五)、(六)项服务的，应当按价格行政主管部门核定的收费标准和范围或合同约定向业主、非业主使用人收取公共性服务费用。
新建物业尚未售出部分的房屋，应由开发建设单位交纳物业管理有关服务费用，交纳标准按已入住房屋收费标准的百分之五十执行。双方另有约定的按合同执行。
第三十八条 物业管理企业为业主和非业主使用人提供的专项服务事项，应明码标价；提供特约服务项目，费用可由双方商定。
第三十九条 供水、供电、供气、供热、通信、有线电视等市政公用设施的管理单位，可以按规定将物业管理区域内有关服务事项，委托给物业管理企业实行统一服务，委托服务费用按市有关规定或委托合同执行。不实行委托服务的，应由有关市政公用设施管理单位服务到户。
第四十条 供水、供电、供气、供热、道路、排水、通信、有线电视等市政公用设施在物业管理区域内的新增、维修更新和改造工程，应当向物业管理企业通报，按有关规定办理施工手续，并做好施工后的恢复工作。
第四十一条 物业管理企业可以开展并应当支持社区服务工作。社区服务工作应当遵守物业管理的有关规定。
第五章 法律责任
第四十二条 对未经批准从事物业管理经营的，由物业行政管理部门责令停止违法行为、没收非法所得，并处以一万元以下罚款。
第四十三条 物业管理企业违反规定收取费用的，由价格行政主管部门依法给予处罚；违反工商行政管理规定的，由工商行政管理部门依法给予处罚。
第四十四条 物业管理企业或业主、非业主使用人违反入住合同，一方当事人有权要求对方当事人依法承担违约责任。
第四十五条 对不按规定交纳费用的业主和非业主使用人，物业管理企业可以要求其限期交纳，逾期仍不交纳的，物业管理企业可依法追交。
第四十六条 开发建设单位未办理审批手续即将新建物业投入使用的，由物业行政管理部门处以五万元以上、十万元以下罚款 。
第四十七条 开发建设单位不按规定缴纳物业管理公共资金，或在物业管理移交时未按规定移交物业管理办公用房等设施的，由物业行政管理部门责令其缴纳或移交，并可处五万元以上、十万元以下罚款。
第四十八条 物业行政管理部门工作人员滥用职权、徇私舞弊、失职渎职的，由有关部门给予行政处分；构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
第四十九条 业主委员会与物业管理企业因履行物业管理聘用合同发生纠纷时，可由物业行政管理部门调解，也可以依法申请仲裁或向人民法院提起诉讼。
第五十条 当事人对行政处罚决定不服的，可依照《中华人民共和国行政诉讼法》和《行政复议条例》的规定申请复议或提起诉讼。逾期不申请复议、不提起诉讼，又不履行行政处罚决定的，由作出行政处罚决定的部门申请人民法院强制执行。
第六章 附 则
第五十一条 本条例自1999年5月1日起施行。

七、青岛市住宅小区物业管理试行办法
　　第一条 为加强城市居民住宅小区的管理，提高城市整体管理水平，给居民 提供舒适方便、安定整洁、优美文明的生活环境，根据国家、省有关规定，结合本市 实际情况，制定本办法。
　　第二条　本办法所称住宅小区，是指经过统一规划、综合开发、配套建设而 形成的建筑面积在５万平方米以上的城市居民住宅小区（以下简称住宅小区）。

第三条　本市行政区域内的住宅小区实行物业管理。
　　已入住居民、暂不具备条件的住宅小区，应搞好规划，创造条件，并在市政府规定的期限内逐步实行物业管理。
　　第四条　成立住宅小区管理委员会（以下简称管理委会），为社团法人组 织。管委会由房屋所有人、承租人代表和街道办事处等有关管理部门的代表组成，房 屋所有人、承租人代表应不低于管委会组成人员的70％。管委会主任由区（市）人 民政府指定的街道办事处主任或副主任兼任。
　　管委会设办公室，负责处理日常工作；涉及本住宅小区物业管理重大事项的，由管委会组成人员实行投票表决制度。
　　第五条　管委会的职责：
　　（一）贯彻国家、省和市有关规定和本办法；
　　（二）负责接收按规定交付使用的住宅小区；
　　（三）通过招标、招聘等形式确定住宅小区物业管理单位并与其签订《住宅小区管理承包合同》；
　　（四）对住宅小区物业管理单位的管理服务工作进行监督检查并接受居民对物业管理单位的投诉；
　　（五）负责协调小区物业管理单位与各有关管理部门的工作关系；
　　（六）确定住宅小区内管理服务内容。
　　第六条　住宅小区的物业管理由物业管理单位实行专业化统一管理的综合性服务。
　　物业管理单位须按规定经资质审查和经工商行政管理部门审查并领取《营业 执照》后，方可从事住宅小区物业管理。
　　物业管理单位是具备相应条件的企业法人。
　　第七条　有关管理部门、单位应将住宅小区内的下列事项委托物业管理单位 纳 入管理范围：
　　（一）公有房产、公有房产与私有房产毗连部分的维修管理；

（二）道路及其他公共场所的清扫保洁；
　　（三）绿地和绿地上的花草树木及绿化设施的养护管理；
　　（四）集贸市场和其他商业网点的经营管理；
　　（五）部分供水、供热、供（燃）气、供电、照明、排水等市政公用设施的养护和维修；
　　（六）其他。
　　第八条　有关管理部门、单位将前条所列有关事项委托物业管理单位管理 的， 应与物业管理单位签订托管理合同，明确双方的管理权限和责任，托管理合同期 限 应与《住宅小区管理承包合同》期限一致。对托管理的事项，有关管理部门、单 位不再直接进行管理，但有权进行监督检查。
　　物业管理单位需改变其接受托管理的设施的现状或使用性质，应按规定经有 关管理部门和单位批准。
　　第九条　物业管理单位对下列事项实行有偿服务：
　　（一）为单位、居民代收垃圾，清扫楼道及道路，代收水、电、燃气、有线、电视、通讯等费用，治安保卫等公共服务；
　　（二）为单位、居民看管车辆、粉刷楼宇、维修楼内公共照明设施和水电设施等专项服务；
　　（三）为单位、居民代管房屋、车辆及维修室内水电设备、家用电器和提供其他日常生活服务等待约服务；
　　（四）单位和居民委托的其他服务项目。
　　第十条　经有关部门验收合格的住宅小区，建设单位应在音乐会使用时，向负责接收的管委会提供以下档案资料：
　　（一）小区规划图；
　　（二）竣工总平面图；
　　（三）单位建筑及结构设备竣工图；
　　（四）地下管网竣工图；
　　（五）房屋分配方案；
　　（六）其他。
　　第十一条　住宅小区自移交之日起一年内，由开发建设单位负责保修；开发 建 设单位也支付一定比例的保修金，由物业管理单位养护修缮。
　　第十二条　住宅小区开发建设单位应按住宅小区建设投资成本的一定比例， 向 城市建设主管部门缴纳住宅小区管理基金，用于住宅小区的公共设施更新、大型 设施（项目）的增改以及为其他已建住宅小区实行物业管理提供补助资金。其中管 理 基金的30％，委托金融机构一次性巾息贷款给物业管理单位作为流动资金合理使 用。
　　第十三条　小区开发建设单位按规划建设的专业管理用房和住宅总建筑面积0.5％的商业网点房，属国有直管房产，应按民用住宅房屋租金标准， 由管委会提供给物业管理单位使用和经营。任何单位、个人不得擅自改变其用途。
　　第十四条　有关管理部门或单位将本办法第七条所列事项委托物业管理单位进行管理的，应支付委托管理费用；具体数额，由双方商定。
　　对物业管理单位托管的房产，属国有直管房产的，由房产管理部门定期向物 业 管理单位划拨房租中的修缮费、管理费；属单位自管房产的，由房租汇缴中心每月将房租中的修缮费、管理费划拨小区物业管理单位；属私有房屋的，由小区物业管理单位按规定收取公有部位的修缮管理费。
　　第十五条　物业管理单位按规定向步区内的单位和居民收取综合服务费，用 于小区内的公共服务项目支出。综合服务费收取标准，由管委会报物价部门审查批准。物业管理单位为住宅小区内的单位和居民提供专项和特约等服务项目，收取相应的费用。
　　第十六条　住宅小区管理服务经费的收支情况，应接受物价部门和管委会的监督检查。
　　第十七条　单位和居民入诠小区前，须与物业管理单位签订小区入住合约；已入住小区未签订小区入住合约的，应与物业管理单位补签小区入住合约。
　　第十八条　入住小区的单位和居民须遵守以下规定：
　　（一）不得擅自改变房屋的使用性质、结构、外形及色调；不得擅自改装、拆 除公有房屋原附属设施；装修房屋应符合有关规定。
　　（二）保持房屋及其他建筑物的完好、整洁和安全；禁止在公用院落、走廊、屋顶、楼梯内堆放杂物、砌煤池、建违法建筑；禁止在阳台上砌墙和存放超重的物品。
　　（三）禁止随意接引、拆除和损坏市政公用设施；不得擅自在住宅小区内占用和挖掘道路；禁止向下水管道中乱扔杂物。
　　（四）爱护住宅小区内的绿地和花草树木及绿化设施；严禁损坏、占用绿地。
　　（五）按规定的时间、地点存放垃圾；禁止乱倒垃圾、乱泼污水、乱扔瓜果皮核、纸屑；禁止在建筑物和构物上涂写、刻划、张贴；禁止饲养家禽、家畜；二楼以上阳台围栏上摆设花盆，必须采取固定保护措施，防止附落伤人。
　　（六）严禁打架斗殴、酗酒滋事、赌博、传播淫秽物品；禁止使用高音嗽 叭，使用组合音响不得影响相邻关系；禁止存放易燃、易爆、剧毒、放射性等危险物品。
　　（七）不得在小区内随意停放自行车和机动车辆；非经批准，禁止载重车进入住宅小区（通过住宅小区内的城市道路除外）。
　　（八）居民应按规定办理户口登记、变更、迁移手续；暂住人员，应按规定及时办理暂住户口登记手续。
　　（九）不得开办污染小区环境的生产、加工型企业。
　　（十）居民利用家庭住所从事经营服务活动和单位、个人在住宅小区内的公共场地设点从事经营服务活动的，须征得物业管理单位的同意，并到有关管理部门办理审批手续。禁止任何单位、个人在住宅小区内的公共场所和道路两侧乱设摊点。
　　（十一）其他有关事项。
　　第十九条　物业管理单位应根据小区管理服务的实际内容，建立健全小区管理的规章制度，制定住宅小区住户手册、住宅小区管理项目和标准等，方便居民，提高管理服务水平。
　　第二十条　管委会和物业管理单位任何一方违反《住宅小区管理承包合同》规定的，对方均有权依据合同规定，追究对方违约责任直至解除合同；造成损失的，责任方应依法予以赔偿。
　　第二十一条　物业管理单位有违反行政管理法律、法规、规章行为，依法应 予 以处罚的，由有关行政管理部门予以处罚。
　　第二十二条　物业管理单位违反合约规定，未给住宅小区单位或居民提供相应服务或造成损失的，管委会有权责令其改正、履行合同、予以补偿或赔偿。
　　小区内的单位和居民违反合约规定或有其他违法行为，除由物业管理单位按合约的规定追究违约责任外，还可提请相应的行政管理部门依法予以处理。

第二十三条　当事人对行政处理决定不服的，可以依照《行政复议条例》和《 中华人民共和国行政诉讼法》规定，申请复议和提起行政诉讼。
　　第二十四条　住宅小区管理的达标考评按照《全国文明住宅小区标准》、《全 国文明住宅小区达标考评办法》执行。
　　第二十五条　青岛市城乡建设委员会是本市物业管理的行政请客部门，负责对物业管理单位进行资质审查。本办法具体执行中的问题，由青岛市城乡建设委员会负责解释。
　　第二十六条　本办法自发布之日起施行。本市以前规定与本办法规定不一致的，以本办法规定为准。

八、青岛市物业管理实施细则

第一章 总 则
第一条 根据《青岛市住宅小区物业管理试行办法》(以下简称《办法》)，制定本细则。
第二条 《办法》所称物业管理，是指物业管理单位对住宅小区实行的专业化统一管理和综合性服务。包括对房屋建筑及其设备、市政公用设施、绿地等维护与修缮和环境卫生、交通、治安保卫、环境容貌等管理和服务活动。
第三条 本市行政区域内的建筑面积在5万平方米以上的新建城市住宅小区、建筑面积在2万平方米以上的旧城改造区(片)住宅小区(以下简称住宅小区)，应实行物业管理。
《办法》发布前，已入住居民、暂不具备条件的住宅小区，应搞好规划，创造条件，并在市政府规定的期限内逐步实行物业管理。
公寓、商住楼、写字楼、办公楼、别墅区及建筑面积在2万平方米以下的居住组团等，亦应创造条件，实行物业管理。
第四条 物业管理纳入住宅小区建设规划。住宅小区建设可行性研究报告应载明实行物业管理的意向。
第五条 青岛市城乡建设行政主管部门是本市住宅小区物业管理的行政主管部门(以下简称市物业主管部门)，下设市物业管理办公室(以下简称市物业管理部门)，按规定的权限分工，负责物业管理的具体行政管理工作。
市和各县级市(含黄岛区、崂山区、城阳区，下同)物业管理部门的职责：
(一)贯彻执行有关住宅小区物业管理的法律、法规、规章，制定住宅小区物业管理发展规划；
(二)负责本辖区物业管理单位的资质审核管理工作；
(三)对住宅小区物业管理招标、招聘工作进行监督和管理；
(四)负责组织辖区内住宅小区综合验收和交接工作；
(五)按权限分工负责住宅小区管理基金的管理和使用。
市南区、市北区、四方区、李沧区(以下简称四区)物业管理部门的职责：
(一)负责本辖区物业管理单位的资质初审管理工作；
(二)参与本辖区内住宅小区的竣工验收和交接工作；
(三)参与本辖区内住宅小区物业管理的招标、招聘工作的监督和管理；
(四)负责本辖区内住宅小区物业管理承包合同，委托管理合同的登记备案工作；
(五)协调本辖区内有关管理部门与住宅小区管委会、物业管理单位的工作关系。
第六条 房管、市政、园林、环卫、公用事业、公安、交通、工商、物价等行政主管部门，按照职责权限分工，负责对住宅小区委托物业管理单位管理事项进行监督与指导。

第二章 管委会
第七条 住宅小区交付使用且入住率达到50%以上时，县级市、区物业管理部门应会同开发建设单位和县级市、区人民政府指定的街道办事处，召集首次房屋所有人和使用人(以下称业主)代表大会，选举产生住宅小区管理委员会(以下简称管委会)。
管委会委员数额，根据住宅小区规模大小确定，一般为11至15人，设主任1人(由当地人民政府指定的街道办事处主任或副主任兼任)，副主任2人(由业主代表中产生)。
管委会每届任期为3年，管委会委员可连选连任。管委会委员在任职期间如有变动，应召开业主代表大会及时补选。
管委会下设办公室，聘请工作人员1至3人，负责处理日常工作，其费用由物业管理单位负担。
第八条 管委会为社团法人组织，依法登记备案，取得社团法人资格。
第九条 管委会全体会议应每季度召开一次。经管委会主任提议或有三分之一以上委员建议，可随时召开会议。涉及本住宅小区物业管理的重大事项，由管委会过半数以上组成人员实行无记名投票表决制度。决定事项，必须达到三分之二以上多数通过。
住宅小区业主代表大会应每年召开一次，由管委会组织并报告工作。
第十条 管委会通过招标、招聘等形式确定本住宅小区的物业管理单位并与其签定《住宅小区管理承包合同》。《住宅小区管理承包合同》应报市和县级市、区物业管理部门备案。
《住宅小区管理承包合同》应包括管理项目、管理内容、管理费用、双方权利和义务、管理与服务质量、合同期限、违约责任等内容。
《住宅小区管理承包合同》期限一般不超过3年，到期可续签或重新签订。
第三章 物业管理单位
第十一条 实行物业管理的住宅小区，由物业管理单位实行专业化统一管理和综合性服务。
物业管理单位是具备相应资质条件的企业法人。
第十二条 物业管理单位成立应当具备下列条件：
(一)有明确的章程和固定的办公地点；
(二)有独立健全的组织管理机构，以及与其管理相适应的专业、技术和管理人员5人以上；
(三)有自有流动资金10万元以上，注册资金不低于10万元。
第十三条 申请物业管理单位资质应当提交下列证明文件：
(一)资质申报表；
(二)主管部门的批准成立文件；
(三)企业法定代表人和专业、技术、管理人员的职称证件；
(四)资信证明；
(五)当地物业管理部门的初审意见。
第十四条 物业管理单位必须持有市物业主管部门颁发的《物业管理资质证书》，并向工商行政管理部门领取《营业执照》后，方可从事住宅小区物业管理业务。

外地和境外物业管理单位进入本市从事物业管理业务的，须经市物业主管部门审查登记。
未按规定办理手续从事住宅小区物业管理业务的，应在本细则发布后一个月内申请补办手续。
第十五条 住宅小区开发建设单位应在业主入住前6个月，向市或县级市物业管理部门申请自行或委托物业管理单位对住宅小区实行前期管理，管理费用由开发建设单位自行承担，也可向市或县级市物业管理部门申请借用部分住宅小区管理基金。
在同等条件下，住宅小区原开发建设单位，具有物业管理的优先承包权。
第十六条 开发建设单位自行或委托物业管理单位对住宅小区实行前期管理期间，应接受业主及有关部门的监督。
第十七条 住宅小区经竣工综合验收合格交付使用后，开发建设单位应按《办法》第十条的规定向负责接收的管委会提供完整的档案资料。
第十八条 分期验收的住宅小区，开发建设单位应在居民入住前6个月，按规定向物业管理部门申请自行或委托物业管理单位实行前期管理的同时提出分期验收的申请。分期验收合格，其房屋及配套设施具备基本使用功能和符合实行物业管理规定条件的，可入住业主。
分期验收中，对按规划要求应配套建设的设施未全部建成的，应明确期限，逐步完善。
第十九条 边建设边移交的住宅小区委托物业管理时，开发建设单位应先将住宅小区内已配套建成的管理用房或商业网点用房交由物业管理单位使用，待管委会成立后再正式办理有关移交手续。
第二十条 住宅小区内经工程质量验收合格的房屋自入住之日起，其开发建设单位应向物业管理单位一次性支付该房屋建筑总面积每平方米3元的保修金，1年内由物业管理单位负责养护修缮，并由双方签定《住宅小区房屋回修与保修合同》。
第四章 业 主
第二十一条 入住住宅小区的业主须遵守以下规定：
(一)不得擅自改变房屋的使用性质、结构、外形及色调；不得擅自改装、拆除公有房屋原附属设施；装修房屋应符合有关规定。
(二)保持房屋及其他建筑物的完好、整洁和安全；禁止在公用院落、走廊、屋顶、楼梯内堆放杂物、砌煤池、建违法建筑；禁止在阳台上砌墙和存放超重的物品。
(三)禁止随意接引、拆除和损坏市政公用设施；不得擅自在住宅小区内占用和挖掘道路；禁止向下水管道中乱扔杂物。
(四)爱护住宅小区内的绿地和花草树木及绿化设施；严禁损坏、占用绿地。
(五)按规定的时间、地点存放垃圾，逐步实行袋装化，禁止乱倒垃圾、乱泼污水、乱扔瓜果皮核和纸屑；禁止在建筑物和构筑物上涂写、刻划、张贴；禁止违法饲养家禽、家畜；二楼以上阳台围栏上摆设花盆，必须采取固定保护措施，防止坠落伤人。
(六)严禁打架斗殴、酗酒滋事、赌博、传播淫秽物品；禁止使用高音喇叭，使用组合音响不得影响相邻关系；禁止存放易燃、易爆、剧毒、放射性等危险物品。
(七)不得在住宅小区内随意停放自行车和机动车辆；非经批准、禁止载重车进入住宅小区(通过住宅小区内的城市道路除外)。
(八)居民应按规定办理房屋、户口登记、变更、迁移手续；暂住人员，应按规定及时办理暂住户口登记手续。
(九)不得开办污染住宅小区环境的生产、加工型企业。
(十)居民利用家庭住所从事经营服务活动和业主在住宅小区内的公共场地设点从事经营服务活动，须征得物业管理单位的同意，并到有关管理部门办理审批手续。禁止在住宅小区内的公共场所和道路两侧乱设摊点。
(十一)其他有关事项。
第二十二条 业主入住住宅小区前，须与物业管理单位签订住宅小区入住合约；已入住住宅小区未签订住宅小区入住合约的，应在本住宅小区实行物业管理后一个月内补签入住合约。
第二十三条 入住合约应包括下列内容：
(一)住宅小区名称，户主及居住地点、面积；
(二)物业管理单位名称及其应提供的服务内容；
(三)业主使用住宅小区物业的权益；
(四)业主参与住宅小区物业管理的权利；
(五)业主对管委会和物业管理单位的监督权；
(六)住宅小区物业维修、养护和管理费用以及预备金的缴纳；
(七)业主的义务；
(八)违反入住合约的责任；
(九)其他有关事项。

第五章 委托管理与有偿服务
第二十四条 物业管理单位应根据住宅小区管理服务的实际内容，建立健全住宅小区管理的规章制度，制定住宅小区住户手册，住宅小区管理项目和标准等，方便业主，提高管理服务水平。
第二十五条 按《办法》第七条、第八条规定，凡纳入住宅小区物业管理的委托管理事项，有关管理部门、产权单位应在接到物业管理部门的通知后一个月内与所在小区物业管理单位签订托管合同，明确双方的管理权限和责任。托管合同期限应与《住宅小区管理承包合同》期限一致。对托管事项，应支付委托管理费用，具体数额，国家、省或市有规定的按规定执行；未规定的，由双方商定。
第二十六条 对委托物业管理单位管理的房产及其附属设施(包括各种管线)，除由委托人支付相应托管费用外，其托管房屋的管理费和修缮费，由产权人支付。四区内支付房产管理费、修缮费的具体标准是：
(一)属国有直管房产的，由市房产管理部门按市有关规定扣除应上缴部分后，剩余部分拨给区房产管理部门，其中10%留作管理费，90%定期划拨给物业管理单位；
(二)属单位自管房产的，由市房租汇缴中心每月将管理费的15%返还给产权单位，剩余部分全部划拨给物业管理单位；
(三)属私有房屋的，由物业管理单位按规定收取委托管理费和公用部位的管理费和修缮费。具体标准，由市房产管理部门另行制定。对未托管的房屋，只收取公用部位的管理费和修缮费。
各县级市内支付房产管理费、修缮费的具体标准，由各县级市根据实际情况制订。
第二十七条 凡已收取托管费用的房产及附属设施(包括各种管线)，属自然损坏的由物业管理单位负责维修，并保证正常使用和安全；属人为损坏的由损坏责任人自行维修或承担维修费用，由物业管理单位负责维修。
第二十八条 房屋租金专款专用，不得挪作他用。住宅小区物业管理单位合同终止或被解聘时，应将结转的房屋租金全部上缴所在区管委会代管，由住宅小区新聘用的物业管理单位接收使用。
第二十九条 凡实行物业管理的住宅小区，水、电、供气、供热等费用，由物业管理单位负责统一代收。有关管理部门、单位可向其支付所收费用1%至3%的劳务费。具体标准由双方商定。
第三十条 住宅小区社会治安综合治理工作仍实行属地化管理。
按照统一管理的原则，住宅小区日常安全巡逻纳入物业管理单位的公共服务范围。物业管理单位应在当地公安派出所的业务指导下，负责住宅小区内的日常治安保卫工作。物业管理单位应从住宅小区停车场、自行车棚看车费中提取净收入的30%交当地公安派出所，用于住宅小区社会治安管理。
第三十一条 物业管理单位按规定向住宅小区内的业主收取综合服务费，用于住宅小区内的公共服务项目支出。公共服务项目包括下列内容：
(一)负责住宅小区内的道路、楼道、甬道、庭院、公厕及公共场所的卫生保洁；
(二)按时登门为业主代收生活垃圾和营业性垃圾；
(三)负责住宅小区内花、草、树木和绿篱的修剪、补植、浇水、灭虫等；
(四)负责为业主代收水、电、供气、供热等费用。
(五)负责住宅小区日常治安保卫工作，落实防范措施。
综合服务费的收取标准根据住宅小区实际需要和服务内容由所在区管委会提出意见，经市和县级市、区物业管理部门同意后报物价部门批准。管委会应到物价部门申领《行政性事业性收费许可证》，并使用财政部门统一印制的收费票据。
综合服务费的收取标准需要调整时，仍按上款规定办理。
第三十二条 物业管理单位为住宅小区内的业主提供专项和特约等服务项目，应公开收费的基本价格，由双方议定。
专项和特约服务项目一般包括：代管房屋、代购(送)物品、代送(接)儿童、代送(护)病人、代雇(兼)保姆、代送报刊邮件等；修理车辆、水电设备、家用电器等；以及预约上门洗涤衣物、清扫室内卫生、粉刷、装修等。
第三十三条 物业管理单位可享受国家对第三产业的优惠政策。
第三十四条 住宅小区管理服务经费的收支情况，由物业管理单位每半年向管委会报告一次，每年向业主公布一次，并随时接受市或县级市、区物业管理部门，以及物价、税务、审计等部门和管委会的监督检查。
由管委会代收、代管的房屋租金，应专户储存，按规定用途使用或移交，不得擅自挪作他用。
第六章 管理基金与管理用房
第三十五条 住宅小区开发建设单位应按上年度全市住宅建设平均建筑面积每平方米实际造价的36%的比例，向市或县级市物业管理部门缴纳住宅小区管理基金，用于住宅小区的公共设施更新、大型设施的增改以及为其他已建成住宅小区实行物业管理提供补助资金。其中管理基金的30%，委托金融机构一次性贴息贷款给物业管理单位作为流动资金使用。该项贷款由物业管理单位分期偿还或在解除物业管理承包合同时，一次性退还。管理基金在住宅小区建设工程报批时应缴纳50%，由市或县级市建设工程收费部门统一代收，开发建设单位凭缴费证明办理开工报告。其余部分待住宅小区竣工综合验收时缴纳；边建设边迁入的住宅小区应在业主入住时缴纳。
凡符合第三条规定条件的在建住宅小区，其管理基金应在竣工综合验收时一次性补缴。
第三十六条 住宅小区按规划建设的专业管理用房，以及停车场、自行车棚等设施，属国有资产，经房管部门验收后，委托管委会负责接收，并按民用住宅房屋租金标准提供给物业管理单位使用和经营。房屋、场地租金由管委会负责代收，并按有关规定返还和使用。
住宅小区住宅总建筑面积0.5%的商业网点房，委托管委会按民用住宅租金标准出租给物业管理单位使用和经营。收取的房屋或场地租金纳入住宅小区管理基金。
依照《办法》规定，《住宅小区管理承包合同》终止时，原物业管理单位应同时办理退租手续并腾空房屋及设施，委托管委会出租给新聘用的物业管理单位使用和经营。
第三十七条 住宅小区专业管理用房和配套商业网点用房以及停车场、自行车棚，任何单位和个人不得擅自改变其用途。已经占用或挪作他用的，必须限期移交给管委会。确有困难的，经市或县级市物业管理部门批准，由占用单位提供相应的补偿金，另行调整安排。

第七章 奖 惩
第三十八条 住宅小区物业管理纳入城市管理目标考核责任制，对物业管理成绩突出的住宅小区，由市物业主管部门提请市人民政府予以表彰奖励。并每年进行一次优秀管理住宅小区评选活动。具体评定标准，由市物业主管部门参照《全国优秀管理住宅小区标准》制定。
第三十九条 开发建设单位违反本细则第十五条规定，不自行或委托物业管理单位对住宅小区实行前期管理的，工程质量监督部门，不予进行工程质量验收。
第四十条 开发建设单位违反本细则第十八条规定，不符合实行物业管理规定条件而擅自办理居民入住的，房产管理部门和当地公安派出所，不予办理居民入住手续。
第四十一条 开发建设单位违反本细则第三十五条规定，不按期缴纳住宅小区管理基金的，建设工程竣工验收部门，不予进行竣工综合验收；在住宅小区管理基金未缴齐之前，不得承担新的建设项目。
第四十二条 新建住宅小区，凡未签订入住合约的，不得入住。已经入住，未按规定期限补签入住合约的，物业管理单位可提请管委会予以处理。
第四十三条 物业管理单位违反入住合约规定，未给住宅小区业主提供相应服务和造成损失的，业主可向管委会投诉，管委会有权责令其改正，履行合约，予以补偿或赔偿。
业主违反入住合约或有其他违法行为，除由物业管理单位按合约的规定追究违约责任外，还可提请相应的行政管理部门依法予以处理。
第四十四条 对住宅小区业主无故不缴应缴费用的，物业管理单位可责令其限期缴纳，期满仍不缴纳的，可依法追偿。
第四十五条 管委会和物业管理单位任何一方违反《住宅小区管理承包合同》的，双方均可申请市或县级市、区物业管理部门予以调解，调解不成的，双方均有权依照合同规定，追究对方违约责任直至解除合同；造成经济损失的，责任方应依法予以赔偿。
合同生效期间，管委会发现物业管理单位违反合同有关规定的，有权要求其改正。对拒不改正的，管委会可申请物业管理部门予以处理。
第四十六条 管委会和物业管理单位有违反行政管理法律、法规、规章行为的，由有关行政管理部门依法予以处罚。
有关管理部门、产权单位违反托管合同，给物业管理单位造成经济损失的，应承担相应的赔偿责任。
第八章 附 则
第四十七条 本细则具体执行中的问题由青岛市城乡建设委员会负责解释。
第四十八条 本细则自发布之日起施行。

九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准

十、商品房面积计算办法

（一）商品房面积计算办法

一、概述
1、范围本规范适用于商品房销售活动中各类房屋销售面积的测量与计算。
2、引用文献本规范引用下列文献：
GBJ96－1986住宅建筑设计规范；建设部建房[1995]517号商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则；CH5001－1991房产测量规范。
使用规范时，应注意使用上述引用文献的现行有效版本。
3、定义本规范采用以下定义：
3.1　商品房销售面积　商品房整幢出售，其销售面积为整幢商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整幢商品房的建筑面积中扣除）。
商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。
3.2　整幢房屋建筑面积整幢房屋建筑面积系指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。
3.3　套内建筑面积套内建筑面积系指套内使用面积、套内墙体面积及套内阳台建筑面积之和。
3.4　套内使用面积套内使用面积系指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙线水平投影计算。
3.5　套内墙体面积商品房各套（单元）内使用空间周围的维护和承重墙体，有共有墙及非共用墙两种。
商品房各套（单元）之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。 非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
3.6　阳台建筑面积.阳台建筑面积系指阳台地面底板外沿在水平面的投影。
3.7　套内阳台建筑面积 套内阳台建筑面积系指套内各阳台建筑面积之和。
3.8　共有建筑面积房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
3.9　共有建筑面积分摊系数整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。
3.10　应分摊的共有建筑面积应分摊的共有建筑面积为套内建筑面积与共有建筑面积分摊系数之积。

二、测量要求
4、房屋边长测量应连续测量两次取平均值（中数*）,两次测量读数之差（较差*）不超过表1规定。
钢卷尺△L’＝±0.0005L（L>10） ＝±0.001L（L≤10）
△L’一两次测量读数之差L－被测边长手持式测距仪｜△L’｜≤0.005
5、房屋分段边长之和与房屋总边长之差△L不超过（1）式规定： n△L＝±0.004∑L1（1） I=1式中：n－房屋边段数；L1－分段边长，I=1、2、3……n。
6、商品房面积测量标准不确定度u（中误差*）如（2）式所示。
商品房面积测量标准不确定度： u≤（0.02S+0.001S）（2） 式中：S－商品房实测面积，单位：平方米。 其扩展不确定度（限差*）： U＝2u（p=95%）
*测绘行业术语。

三、测量项目与测量设备

7、测量项目如表2所示，测量项目S1套内使用面积S2套内阳台建筑面积S3套内墙体面积S4套内建筑面积S5应分摊的共有建筑面积S6套房销售面积S7整幢商品房的建筑面积
8、用于商品房面积测量的设备如表3所示，也可选用不低于表3给出技术指标要求的其它测量设备。
上述测量设备须经法定计量检定机构检定合格且有效期内方可使用。
测量设备名称主要技术指标 1)钢卷尺示值误差±（0.3+0.2L）mm式中：L－以米为单位的被测距离值 2)刻度直角钢尺测量面垂直度：0.5mm/500mm示值误差±0.48mm 3)手持式测距仪测量范围：（0－140）m扩展不确定度：5mm（p=95%） 4)经纬仪J2级5拉力计测量范围：（0－100）N

四、测量方法与面积计算

9、测量前准备

9.1商品房测量前应参照购房协议实地调查，对分户权界线及房屋公用共有部位进行确认，按附录1对计入建筑面积的部位进行确认。
9.2房屋面积测量平面草图应实地绘制，楼房要分层绘制。尽量按几何图形分块，并编写序号。 房屋面积测量平面草图是房屋面积测量与计算的原始依据，其式样见附录5。
10、测量点位的选取

10.1套内房屋边长测量测点一般取距地面1.2m±0.2m的高度，在房屋的两个长边、两个短边的1/6和5/6位置，两测点应保持水平。房屋边长较长时，应适当增加测点数。
10.2墙体厚度测量测点一般取距地面1.2m±0.2m的高度，距门（窗）框（左、右两点）0.2m位置。
10.3阳台边长测量阳台边长测量选点参照10.1，阳台的长、宽每边选取两个测量点。
10.4整幢建筑物外围尺寸测量测点一般取建筑物外墙勒脚以上距地面1.2m±0.2m的高度紧贴墙面的水平位置。当无法选取上述测点的位置时，可选取尽可能靠近上述测点位置为测量点位，或用刻度直角钢尺在被测长度的两个端面的延长线上选取等效测量点位。
室内分段测量之和（含墙身厚度）与房屋外廊的全长的差值满足第5条要求时，应以房屋外廊数据为准，分段测量的数据按比例配赋。超差需进行复测。
11、测量方法与面积计算

11.1套内使用面积以矩形房屋测量为例：
用钢卷尺（或测距仪）测量套内各矩形房间长边、短边的边长，在每个测点上，使测量线与被测量边保持平行，连续测量两次，两次测量值之差应不超过表1规定。 取连续两次测量值的平均值作为一个测量点的测量值，以各测点的测量值的平均值分别作为长边和短边的边长测量结果L1i和D1i。读数精确到0.001m。 套内房间边长测量值时，对已进行墙面装修的，应加上装饰面厚度1。 装饰面厚度可参考结构设计施工总说明或地区标准图集说明，按墙面材料种类、原料配比计算。
套内第I个矩形房间使用面积S1i=（L1i+2I）（D1i+2I）
套内使用面积nS1＝∑S（5）
I=1n—矩形房间数（或矩形块数）；I＝1，2，…n。
11.2套内阳台建筑面积 套内阳台建筑面积S2为套内各阳台建筑面积之和。其中矩形阳台建筑面积按11.1测量方法测量阳台围护结构的长、宽，对有共用墙体的，应计算一半墙体面积。
11.3套内墙体面积靠近门窗部位的墙体厚度可直接测量，其他无法直接测量的，测量墙体的内外尺寸，计算差值求得。对于已进行墙面装饰的，需减去装饰面厚度。
对于砖墙结构，按设计图纸的标准说明，取实测值最接近的设计值作为墙体厚度；对于其他不属于标准厚度的墙体，按实测值计算。 各墙体长度乘以墙体厚度得出各墙体面积。 套内墙体面积S3为共用墙体面积的一半与全部非共用墙体面积之和。
11.4套内建筑面积

11.4.1套内建筑面积S4应为11.1、11.2和11.3测量结果之和。 S4＝S1＋S2＋S3（6）
11.4.2套内建筑面积还可用下述方法测得。沿各套建筑结构外围，用钢卷尺（或测距仪）测量各部分的长边、短边，按11.3的方法测量和计算出各外墙墙体厚度。再分别计算出长边平均值与其两端墙体厚度一半的差值、短边平均值与其两端墙体厚度一半的差值，则两差值的乘积与各套内阳台建筑面积之和即为各被测套内建筑面积S4。
11.5各套应分摊的共有建筑面积

11.5.1共有建筑面积应参照上述有关测量方法进行测量。
11.5.2共用建筑面积分摊的原则和方法见附录2。
11.5.3各套应分摊的共有建筑面积S5计算

a．多层商品住宅楼中各套应分摊的共有建筑面积共有建筑面积共有建筑面积分摊系数（幢）＝ 各套内建筑面积之和各套分摊的共有建筑面积＝各套内建筑面积×共有建筑面积分摊系数（幢）
b．多功能综合楼中各套应分摊的共有建筑面积
本幢房屋共有建筑面积共有建筑面积分摊系数（幢）＝ 幢内各功能区建筑面积之和
本功能区分摊的共有建筑面积＝本功能区自有建筑面积×共有建筑面积分摊系数（幢）
本功能区独用的本功能区分摊的共有建筑面积＋共有建筑面积共有建筑面积分摊系数（功能区）＝ 本功能区内各套建筑面积之和
同功能区内某户（套）＝同功能区内某套建筑面积×分摊的共有建筑面积共有建筑面积分摊系数（功能区）
11.6套（单元）房销售面积套房销售面积S6应为套内建筑面积S4与本套分摊的共有建筑面积S5之和。 S6＝S4＋S5（7）
11.7整幢商品房建筑面积测量整幢商品房建筑面积S7时，用钢卷尺在房屋外侧勒脚以上处测量房屋外围的两个长边、两个短边，应符合10.4的要求。当测量距离大于30m时，在钢卷尺零刻线端钩上拉力计，当拉力计示值达到50N时，读取边长测量值。
测量时现场温度与检定时温度相差±15℃以上，应按下式进行温度修正。
△Lt(t为下角)=L20（a1-a2）（t-20）（8） 式中：Lt－－温度t时尺长修正值；L20－－20℃时尺长；t－－测量现场的温度；a1－－钢卷尺的线膨胀系数；a2－－被测墙体的线膨胀系数；若用激光测距仪测量房屋外围边长时，测距仪的前沿要紧贴被测边长的起点，激光束应投射到位于被测边末端的目标板上，并使光束两端在同一水平面。
在高海拔地区使用手持式激光测距仪，空气折射率对被测距离的修正量计算公式见附录4。
11.8非矩形房屋面积与计算非矩形房屋面积测量与计算按附录3进行。
五、测量结果的处理

12.1分摊系数保留在小数点后4位以上。
12.2所有面积计算过程中保留到小数点后3位。
所有面积计算结果保留到小数点后2位，单位为平方米。

（二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则
第一条 根据国家有关技术标准，制定〈商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则〉（试行）。
第二条 本规则适用于商品房的销售和产权登记。
第三条 商品房销售以建筑面积为面积计算单位。建筑面积应按国家现行〈建筑面积计算规则〉进行计算。
第四条 商品房整柜销售，商品房的销售面积即为整柜商品房的建筑面积（地下室作为人防工程的，应从整柜商品房的建筑面积中扣除）
第五条 商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。
商品房销售面积==套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
第六条 套内建筑面积由以下三部分组成：
1.套（单元）内的使用面积；
2.套内墙体面积；
3.阳台建筑面积。
第七条 套内建筑面积各部分的计算原则如下：
1.套（单元）内的使用面积：
住宅按《住宅建筑设计规范》（GBJ96-86）规定的方法计算。其他建筑，按照专用建筑设计规范规定的方法或参照《住宅建筑设计规范》计算。
2.套内墙体面积
商品房各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种。
商品房各套（单元）内之间的分隔墙、套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
3.阳台建筑面积
按国家现行《建筑面积计算规则》进行计算。
4.套内建筑面积的计算公式为：
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
第八条 公用建筑面积由以下两部分组成：
1.电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室、值班警卫室以及其他功能上为整柜建筑服务的公共用房和管理用房建筑面积；
2.套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半。
第九条 公用建筑面积计算原则
凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面积部分。作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。
公用建筑面积按以下方法计算：
整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，即为整栋建筑物的公用建筑面积。
第十条 公用建筑面积分摊系数计算
将整栋建筑物的公用建筑面积除以整栋建筑物的各套套内建筑两积之和，得到建筑物公用建筑面积分摊系数，
公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积套内建筑面积之和
第十一条 公用建筑面积分摊计算
各套（单元）的套内建筑面积乘以公用建筑面积分摊系数，得到购房者应合理分摊的公用建筑面积。
分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积
第十二条 其他房屋的买卖和房地产权属登记，可参照本规则执行。
第十三条 本规则由建设部解释。

（三）房地产面积的测算

1、建筑面积

建筑面积指建筑物外墙（柱）脚以上各层外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。具备有上盖、结构牢固，层高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑。

2、计算全部建筑面积有哪些？（按国家规定共15条）

1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4）楼梯间、电梯（观光梯）井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。

5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。

6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8）与房屋相连有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。

9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。

10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20以上的，按其外围（不包括采光井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。

11）有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主题结构距离一律按150毫米计算，竣工后面积时仍采用150毫米的数据。

13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚、站台等，按其高度在2.20米以上部位的外围水平面积计算。

14）依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度2.20米以上部位的外围水平面积计算。

15）有伸缩的房屋，若其与室内相同的，伸缩计算建筑面积。

3、计算一半的建筑面积有哪些？

1）有盖无柱的外走廊、檐廊、按顶盖水平投影面积一半计算面积。

2）独立柱的雨篷，单排柱的车棚、货棚站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3）未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4）建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。

5）建筑物间有顶盖的无术架空通廊，按其投影面积的一半计算。

4、不计算建筑面积的有哪些？

1）突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨篷、悬挑窗台等。

2）检修、消防等用的室外爬梯。

3）没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。

4）构筑物、如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干道、支线等。

5）舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6）建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

5、什么是套内建筑面积？

房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括（套）单元内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

6、什么是公用建筑面积？

各产权主题共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。

7、公用建筑面积的分摊原则是什么？

如果面积分割的文件或协议，应按其文件或协议分摊计算；如无分割文件或协议，按规定的公用面积分摊原则进行分摊计算。

8、哪些公用面积应分摊？

应分摊的公用建筑面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配店房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

第五节 产权转移实务

购买商品房

一、提交证件（房屋开发建设单位已办理房屋权属登记）

1. 房地产转移登记申请表
2. 购房合同（原件）
3. 购房发票（原件）
4. 房地测绘证明
5. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。
2. 提交证件中门牌不统一的，应提供房屋所在地派出所出具的证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

房屋拆迁安置购买或保留产权

一、提交证件（房屋开发建设单位已办理房屋权属登记）

1. 房地产转移登记申请
2. 购买或保留产权协议及拆迁安置协议（原件）
3. 原房地产权属证书的注销证明（私房）

原房屋承租证明（直管公房）

原房地产权属证书的注销证明和原房屋承租证明（单位自管房）

1. 交款发票（原件）
2. 房地测绘证明
3. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。
2. 提交证件中门牌不统一的，应提供房屋所在地派出所出具的证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 以购买或保留产权协议中的价格为计税基数。
2. 安置房屋为住宅的，自2002年3月1日起（含3月1日）受理权属登记申请，按3元/平方米计征交易手续费，由拆迁人交纳。
3. 安置房屋为住宅的，按80元/套计征登记费，由被拆迁人交纳；安置房屋为非住宅的，按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗,1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗,10000平方米以上的800元/宗，由被拆迁人交纳。
4. 1997年10月1日前房屋拆迁安置购买或保留产权的，按3%计征契税；自1997年10月1日起（含10月1日）房屋拆迁安置购买或保留产权的，按3%计征契税（本备注第4项所列情况除外）。
5. 自1999年8月1日起（含8月1日）个人自用普通住房拆迁安置购买或保留产权的，暂按1.5%计征契税。

购买经济适用住房

一、提交证件（房屋开发建设单位已办理房屋权属登记）

1. 房地产转移登记申请表
2. 购房合同（原件）
3. 购房发票（原件）
4. 房地测绘证明
5. 购买经济适用住房许可证
6. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。
2. 提交证件中门牌不统一的，应提供房屋所在地派出所出具的证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 以交易成交价格为计税基数。
2. 1997年10月1日（以签定购房合同日期为准）前购买房屋，按6%计征契税；自1997年10月1日起（含10月1日）购买房屋，按3%计征契税（本备注第3项列情况除外）。
3. 自1999年8月1日起（含8月1日）个人购买自用普通住房，暂按1.5%计征契税。
4. 个人购买的，由买方按5元交纳印花税。

已购公房买卖

一、提交证件

1. 房地产转移登记申请表
2. 《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》
3. 房地测绘证明
4. 已购公房上市交易合同
5. 所出售房屋《户口簿》复印件
6. 房屋所有及其配偶身份证明和购房人身份证明
7. 同住成年人同意房屋上市交易的证明材料

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 门牌有变更的出具派出所路名变更证明。
2. 配偶与房屋所有权人不在同一户籍的，出具配偶同意上市交易的证明材料。
3. 已购公房上市交易的，按青岛市公房出售区域分类对应比例征收土地收益金：一类区4%，二类区2.7%，三类区2.4%，四类区1.5%，五类区1.3%，六类区1%。
4. 土地收益金的计征基数为：即上市成交价减去原购房成本价。
5. 转让房屋为住宅的，自2002年3月1日起（含3月1日）申办权属登记，按6元/平方米计征交易手续费，由转让双方各承担50%。

转让房屋为非住宅的，自2002年9月20日起（含9月20日）受理权属登记申请的，按10元/平方米计征交易手续费，由转让双方各承担50%。

1. 转让住宅的，按80元/套计征登记费，由买方交纳；转让非住宅的，按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的的800元/宗，由买方交纳。

房地产抵押

一、提交证件

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起7日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持相关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
2. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

初始登记

一、提交证件

备注：

1. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。
2. 提交证件中门牌不统一的，应提供房屋所在地派出所出具的证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、收费标准

登记费80元/套或80～800元/宗、印花税5元/证。

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

住宅房屋按80元/套计征登记费；非住宅房屋按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。

变更登记

一、提交证件

1. 房地产变更登记申请表
2. 《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》
3. 翻建、改建、扩建的房屋，提交建设工程规划许可证、房屋请照图及有关批准文件
4. 房屋坐落门牌号或权利人姓名改变的，提交具有法律效力的证件、证明
5. 房地测绘证明
6. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。
2. 申请人为单位且房屋翻建、改建、扩建的，还应提供相应验收证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、收费标准

登记费80元/套或80～800元/宗、工本费10元/证、印花税5元/证。

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

住宅房屋按80元/套计征登记费；非住宅房屋按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。

注销登记

一、提交证件

1. 房地产注销登记申请表
2. 房地产权属证书
3. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起7日内办理完毕。

三、收费标准

不收费

四、办理流程

申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持相关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。

补证登记

一、提交证件

1. 房地产补证登记申请表
2. 刊登有遗失声明的整张报纸
3. 房地产测绘证明
4. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。

二、工作时限：

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日（不含公告6个月期限）内办理完毕。

三、收费标准

登记费80元/套或80～800元/宗、工本费10元/证、印花税5元/证。

四、办理流程

1. 房地产权利人持本人身份证到交易中心档案馆查档并复印原证存根和附图。
2. 房地产权利人持本人身份证、原证存根到《青岛日报》社登报挂失。
3. 房地产权利人持有关证件到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
4. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
5. 交易中心发布《公告》，公告期限为6个月。
6. 公告期满后，申请人可通过电话（2662891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

住宅房屋按80元/套计征登记费；非住宅房屋按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗。

房地产赠与

一、提交证件

1. 房地产转移登记申请表
2. 《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》
3. 经公证的赠与合同
4. 房屋评估报告
5. 房地测绘证明
6. 权利申请人身份证件（个人：身份证复印件；单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1. 该类房地产赠与不包括已购公房赠与。
2. 个人委托代办的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心权属登记窗口收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

1. 申请人到交易中心测绘收件窗口申办《房地测绘证明》。
2. 申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持《房产测绘证明》及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。
3. 在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可到收费发证窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 契税、营业税以评估价格为计税基数。
2. 1997年10月1日前受赠房屋的，按6%计征契税；自1997年10月1日起（含10月1日）受赠房屋的，按3%计征契税。
3. 赠与房屋为住宅的，自2002年3月1日起（含3月1日）申办权属登记，按6元/㎡计征交易手续费，由赠与双方各承担50%。

赠与房屋为非住宅的，自2002年9月20日起（含9月20日）受理权属登记申请的，按10牙/㎡计征交易手续费，由赠与双方各承担50%。

4、赠与住宅的，按80元/套计征登记费，由受赠方交纳；赠与非住宅的，按每宗计征登记费，具体标准为：100（含100）平方米以下的80元/宗，100～500（含500）平方米的120元/宗，500～1500（含1500）平方米的200元/宗，1500～3000（含3000）平方米的300元/宗，3000～10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受赠方交纳。

持证房屋买卖

1. 提交证件

• 房地产转移登记申请表；《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》；房屋买卖合同；评估报告；房地测绘证明。权利申请人身份证件（个人：身份证复印件 单位：加盖公章的营业执照复印件）

备注：

1、该类持证房屋不包括已购公房。

2、部队、财政拨款的机关、团体、事业单位购买私房，应提供市国土资源和房屋管理局出具的备案证明。

3、个人委托的，应出具公证委托书及经办人身份证复印件；单位委托代办的，应出具单位授权委托书、经办人身份证复印件。

4、凡提交证件中路名门牌不统一者，应由房屋所在地派出所出具证明。

5、卖方为单位的应提供：

国有企业出具国有资产管理局或该企业上级主管部门批示；

集体企业出具职代会证明及上级主管部门证明。

1. 工作时限

符合办理条件的，自交易中心收件之日起15日内办理完毕。

1. 税费标准

1. 办理流程

• 申请人到交易中心测绘收件窗口办《房地测绘证明》。申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持房地测绘证明及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可对收费窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 以交易成交价和评估价中价格高的一方作为计税基数。
2. 买卖房屋为住宅的，自2002年3月1日起（含）受理权属登记申请，按6元/平方米计征交易手续费，由双方各承担50%。
3. 转让住宅的，按80元/套计征登记费，由买方交纳；转让非住宅的，按每宗计登记费，具体标准为：100（含）平米以下的80元/宗，100-500（含）平方米的120元/宗，500-1500（含）平方米的200元/宗，1500-3000（含3000）平方米的300元/宗，3000-10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由买方交纳。
4. 1997年10月1日前购买房屋，按6%计征契税；自1997年10月1日起（含）购买房屋，按3%计征契税（本备注第4项所列情况除外）
5. 自1999年8月1日起个人购买自用普通住房，按1.5%计征契税。
6. 销售房屋，按5。5%计征营业税；自1999年8月1日起，个人购买并居住不足一年的普通住宅，销售时按按销售价减去购入原价后的差额为基数计征营业税；自1999年8月1日起，个人购买并居住并超过一年的普通住宅及个自建自用住房，销售时免征营业税。

房地产继承

一、提交证件

• 房地产转移登记申请表；《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》；继承公证书；继承人身份证复印件；房地测绘证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

• 申请人到交易中心测绘收件窗口办《房地测绘证明》。申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持房地测绘证明及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可对收费窗口交纳税费并领证。

备注：

继承住宅的，按80元/套计征登记费，由继承人交纳；继承非住宅的，按每宗计登记费，具体标准为：100（含）平米以下的80元/宗，100-500（含）平方米的120元/宗，500-1500（含）平方米的200元/宗，1500-3000（含3000）平方米的300元/宗，3000-10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受赠方交纳。

已购公房赠与

一、提交证件

• 房地产转移登记申请表；《房屋所有权证》、《土地使用权证》或《房地产权证》；经公证的赠与合同；评估报告；房屋所有权人及配偶身份证明和受赠与人身份证明；所赠与房屋《户口薄》复印件；同住成年人同意房屋上市交易的证明材料；房地测绘证明。

二、工作时限

符合办理条件的，自交易中心收件之日起15日内办理完毕。

三、税费标准

四、办理流程

• 申请人到交易中心测绘收件窗口办《房地测绘证明》。申请人领取并填写《权属登记申请表》后，持房地测绘证明及其他有关证件到交易中心权属登记收件窗口，经收件人员受理后，领取《收件回执》。在交易中心办理期间，申请人可通过电话（2661891）查询办理情况，若已办结，可对收费窗口交纳税费并领证。

备注：

1. 路名门牌有变更的出具派出所路名变更证明；
2. 配偶与房屋所有权人不是同一户籍的，出具配偶同意上市的证明材料。
3. 已购公房上市交易的，按青岛市公房出售区域分类对应比例征收土地收益金：一类区4%，二类区2.7%，三类区2.4%，四类区1.5%，五类区1.3%，六类区1%。
4. 土地收益金的计征基数为：即赠与评估价减去原购房成本价。
5. 赠与房屋为住宅的，自2002年3月1日起（含）申办权属登记，按6元/㎡计征交易手续费，由赠与双方各承担50%。

赠与房屋为非住宅的，自2002年9月20日起（含）受理权属登记申请的，按10元/㎡计征交易手续费，由赠与双方各承担50%。

6、赠与住房的，按80元/套计征登记费，由爱赠方交纳；赠与非住宅的，按每宗计登记费，具体标准为：100（含）平米以下的80元/宗，100-500（含）平方米的120元/宗，500-1500（含）平方米的200元/宗，1500-3000（含3000）平方米的300元/宗，3000-10000（含10000）平方米的500元/宗，10000平方米以上的800元/宗，由受赠方交纳。

检验售楼经理的三大指标

阅读对象：置业顾问、售楼主管、售楼经理、人事部、营销部监、营销副总经理、总经理

关键词：检验、售楼经理、指标。

记忆点：销售指标、库存指标、资金回笼、指标。

效用点：为售楼经理制订考核指标，可以有效防止售楼经理失职。

许多老板对营销经理职责的认识上存在着一个普病：营销经理称不称职，就看楼卖行好不好，？严格来说，就是一种偏见，检验营销经理的标准包含三个方面：

销售指标

任何一家企业，都会制定月、季或年销售任务，比如房地产企业会为营销经理订下一个量化的目标：每月销售商品房160套或销售金额5000万，如果未达到这个目标，营销经理的工作就失职了，但这是不是说，如果达到或超过销售指，这营销经理就是称职呢？不，还有第二个条件——

库存指标

老板通常爱犯的一个毛病就是，只订销售指标，而忽视了库存指标。有一家开发商为营销经理制定了销售3600万的指标，结果每个月都超额完成任务，老板很高兴，为营销经理升职加薪，却竟外发现企业赢得与销售业绩不成正比，原因是什么呢？原来该楼盘的好单元都销售一空，可略差的单元却一直积压未动，营销经理也只管卖楼，好单元卖完了，再加推陈出，结果光积压下来的差单元资金总额高达0。61亿个多，如果开发商为营销经理制定了库存指标，就不会出现营销经理只卖“畅销品种“而不顾”滞销品种”的现象。但是，是不是有了上述两项指标就可以全衡出营销经理的成败呢？还不够，还得确定——

资金回笼指标

同样，有位营销经理通过各种途径，找到了一个大买家，在其开发的8幢大楼中选择了4幢一次性买下，后来又公下一家集团公司的难关，一下子卖了80多套商品房，该集团的公司嫌银行按揭利息太重而要求开发商允许其免息分两年支付，开发商为了早点脱用，就同意了，可是其营销经理一门心思搞营销，而对销售款的回笼却置之不理，结果一年下来，楼是卖了七七八八，可楼款的回收率却不到30%，两大买家采邓拖延战术。而开发商卖得好却未赚到钱，并且资金几度周转困难，以至延误了后期开发。可笑的是，该开发商也为营销经理晋升加薪，理由是销售业绩骄人，而未将资金回笼列为营销经理工作中，营销经理也理直气壮地认为营销经理只管销售，假如营销经理将资金回笼做为自己份内工作，并定下回笼率标准，营销经理就会采取一系列措施保证资金回笼率，这也就不会出现卖掉楼却不见钱的情况。

一个营销经理，必须完成以上三项指标才能称得上是称职的营销经理，只要有其中任何一项指标未完成，都是营销经理的失败。

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