怎么做好信托销售(怎么做好信托销售管理)

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2022年以来，集合信托市场标准化产品成立规模回升，其中，TOF（基金中的信托）产品已经成为信托公司转型标品业务的主要形式之一，在2月份占标品业务成立规模的比重达到42.18%。业内普遍认为，资管新规过渡期已结束，在整个资管行业加快转型的背景下，2022年信托公司预计将进一步拥抱资本市场、创新标品信托。

TOF信托产品销售较好的原因有两点：一是不少信托公司也在资本市场赚钱效应凸显时，加速向标品信托转型；二是监管部门鼓励信托公司开展证券投资信托等业务，信托资金流向资本市场是大势所趋。

什么是TOF产品

TOF产品即TRUST OF FUNDS，顾名思义就是“基金中的信托”，穿透来看，就是将信托产品资金投向一篮子基金，获取投资收益。例如：可以将资金投向股票、债券、期货、港股等市场的基金，策略上可以组合股票多头、量化套利、市场中性等策略。

也就是说，TOF基金可以横跨多个资本市场，多种投资策略，很大程度上分散了风险，优点是可以避开某个单一市场的结构性熊市，缺点是很难获得巨大的超额收益。

基金如何运作

TOF基金的研究起点是宏观经济分析。信托产品受托人运用历史数据法、美林投资时钟理论，科学、合理地预测各类资产的收益、风险和资产间的相关性。使用马科维茨均值方差模型、Black-Litterman模型或风险平价模型构建各大类资产的配置比例。这个工作是投资的起点，贯穿在资产配置的全生命周期。

随后进入战术资产配置环节。这个过程，通常会以市场中性策略、量化套利策略作为基础配置，再结合CTA，主观多头来增强进攻性。多种策略的组合，表现在净值上，就是显著降低了基金的波动性，又能获取较高的回报。

为何发力TOF产品

信托公司选择TOF作为标准化集合信托业务的主要方向，首先是此类业务对公司整体投研体系要求相对较低，初期可以依托底层基金管理人进行资产配置，适合多数信托公司的投研能力不足现状，且有利于信托公司逐渐完善自身的投研体系。

此外，此类业务市场潜力巨大，面临的同类产品竞争相对较小。即使是在最早开始此类业务的公募基金中，相类似的FOF产品规模仍相对较小，在居民财富向资本市场转移的大潮中，此类业务目前仍处于高速发展阶段。

从TOF产品自身的投资策略来看，通过优选市场上优秀的管理人，可以灵活地配齐各类资产，获取稳健收益，避免单一市场风险，显著降低产品风险。这种特点对传统非标投资人有较强的吸引力，更适合风险偏好较低的信托存量客户购买。

总的来说，TOF产品受托人的水平主要体现在降低组合相关性，安排好资产配置的比例，优选所投基金的管理人，看起来似乎每一项都不难，但实践起来却没那么容易，因为这不但成体系的投资框架，还需要长期丰富的实战经验。

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标签： 投研体系 标品业务 资本市场