作为全球领先的过滤解决方案专家，曼胡默尔集团为汽车、工业、室内空气净化和水资源持续利用等领域开发解决方案。近期，本刊记者采访了曼胡默尔中国区汽车售后市场业务副总裁Christian Karner，从而更深入地了解曼胡默尔集团在中国汽车售后市场的发展之路，以及未来的战略规划。
曼胡默尔中国区汽车售后市场业务副总裁Christian Karner
曼胡默尔集团是全球领先的过滤解决方案专家，总部位于德国路德维希堡，为汽车、工业、室内空气净化和水资源持续利用等领域开发解决方案。
目前，曼胡默尔集团在全世界80多个地区拥有2万多名员工，2018年的销售额达到约40亿欧元。曼胡默尔集团的产品包括空气过滤系统、进气歧管系统、液体过滤系统、塑料件、滤材、空调滤清器、工业滤清器和膜滤清器等。
Christian Karner作为汽车售后市场透明数字化业务的专业从业人员，在曼胡默尔中国任汽车售后市场业务副总裁一职，主要负责售后市场的滤清器业务及主机配套的空调滤业务。Christian Karner所拥有的丰富的售后市场营销经验造就了他对前沿市场资讯的敏锐洞察力，以及对市场发展新趋势和技术运作的深入理解。近期，本刊记者采访了Christian Karner，从而更深入地了解曼胡默尔集团在中国汽车售后市场的发展之路，以及未来的战略规划。
记者：曼胡默尔集团目前在中国汽车售后市场的业务拓展方面主要有哪些侧重点？
Christian Karner：曼胡默尔集团始终以前瞻的眼光看待中国汽车售后市场的发展，自1996年进入中国，我们持续地专注于售后市场，始终以高质量的产品和完备的服务体系赢得客户的信赖。
2016年5月，曼胡默尔集团完成对WIX与FILTRON品牌滤清器生产商——阿菲尼亚集团的全球过滤业务的收购。这使曼胡默尔集团在中国市场能够给广大的中国消费者提供两大滤清器品牌——曼牌滤清器（MANN-FILTER）与维克斯滤清器（WIX FILTERS），为机油滤清器、燃油滤清器、液压油滤清器和空调滤清器在售后市场提供更广泛的产品。
在完成这次历史性收购的三年间，曼牌滤清器在中国售后市场持续实现了稳定增长，维克斯滤清器更是在2019年实现了50%以上的销售业绩涨幅。这些成就都立足于曼胡默尔集团对双品牌策略的深耕细作。
从产品品质上，依托曼胡默尔集团强大的研发能力和丰富的主机配套经验，我们力求在售后市场为消费者带来可靠的产品质量和具有性价比的购买选择。从渠道和服务上，我们力求采取创新的销售模式和更为灵活的安装选择，为更多的消费者带来基于O2O服务平台的一站式服务选择。
在业务强劲增长的同时，曼胡默尔中国不断拓展生产布局，目前设有六大生产基地，分别位于上海、长春、济南、柳州、重庆和龙口。设立在中国的工厂能够更为灵活和快捷地为中国主机客户和独立售后市场的客户提供优质的产品和服务，并且从另外一个侧面反映了曼胡默尔集团对于拓展中国市场的信心和决心。
记者：2019年是维克斯品牌的80周年，曼胡默尔集团怎样让维克斯品牌更加深入到客户群体？另外，维克斯品牌策划了一系列活动，例如为卡车司机举办线下活动等，能否谈谈活动详情及市场反响？
Christian Karner：作为一个成立于1939年的美国品牌，维克斯滤清器在2019年迎来了80周年的品牌高光时刻。我们在中国对这个目前对于大多数中国消费者而言依然非常“年轻”的品牌，也策划了一系列庆祝活动，希望能够和更多的客户朋友们共同分享我们的喜悦和成就。
2019年伊始，我们策划了维克斯80周年的营销方案，通过维克斯滤清器的官方小程序“匠芯大师”与各位维修工朋友和车主进行全面的互动。小程序的游戏界面集成了维克斯自1939年成立以来的几个“高光时刻”，大家通过做游戏收集卡片的形式集齐这些重要时刻的卡片，即可参与抽奖，获得我们送出的一份小礼品。对于始终支持维克斯滤清器的经销商伙伴，80周年庆的时刻更是不容错过，我们从经销商群体中邀请了几位具有代表性的优胜经销商，于2019年11月启程飞往美国参与2019年的拉斯维加斯汽配展（AAPEX），在维克斯滤清器的展台亲眼见证维克斯滤清器的新产品发布和成就回顾。
2019年下半年，我们与“卡车之家”进行了深度合作，通过一系列论坛的互动及卡车司机朋友们的分享，我们最终邀请了优胜的卡车司机带着自己的小孩造访位于上海的曼胡默尔中国区总部，并共同游览上海迪士尼乐园和汽车博物馆。维克斯滤清器不仅希望能为发动机提供安全保障，更希望能为忠实用户提供一个弥补因为整日忙于工作而对家人缺乏陪伴的遗憾的机会。
维克斯滤清器贯穿全年的“匠芯大师”小程序开放注册，积分换礼活动还在继续进行当中，我们迎来了一批又一批的新朋友，他们能够通过我们提供的在线课堂更深入地了解产品和服务，亦可以通过我们的官方微信号留下建议。我们热切期待有更多用户能够通过参加我们的市场活动更加深入地了解我们的品牌和服务，因为为中国消费者带来更好的产品和服务是曼胡默尔集团始终都在追求的标准。
记者：曼胡默尔集团如何利用不同的品牌及产品进行全方位的市场覆盖？
Christian Karner：曼牌滤清器和维克斯滤清器都是曼胡默尔集团为中国售后市场的消费者提供的专业滤清器品牌。曼牌滤清器始终如一地坚持原厂品质，在发动机的整个生命周期内都能提供卓越保护。维克斯滤清器作为北美市场的领导品牌，进入中国市场较晚，我们立足于将维克斯品牌打造成为中国市场具有最佳性价比的首选品牌。依托曼胡默尔集团的全球研发和制造能力，两个品牌在中国售后市场的深耕细作，给中国消费者带来了更多元的选择和更为贴心的服务。
在中国售后市场推行的双品牌策略也是应我们的经销商伙伴和中国消费者对于产品差异化的需求而提出的，即不同的价格定位、不同的产品性能及相同的服务和质保体系。
我们鼓励现有的经销商同时经营这两大品牌的产品。但是，由于经销商本身的产品定位及目标销售客户的不同，我们也尊重他们也许会选择或侧重其中的某一品牌。所以，作为在售后市场坚守原厂品质的知名品牌，曼牌滤清器更趋向于全渠道的销售策略模式，即曼牌滤清器不仅仅开拓线下的成熟渠道，同时在线上的B2C及B2B电商平台上扩展曼牌滤清器的品牌曝光量，以及加强对终端车主的品牌影响。维克斯滤清器作为一个进入中国市场不久的独立售后市场品牌，虽然我们于2018年在京东及天猫开了旗舰店，但是，维克斯滤清器的销售重点仍然在线下。
同时，为了顺应市场的趋势，我们已经准备好了满足新能源车需求的产品。新能源车市场目前处于稳步上升的趋势，这是必然的。新能源汽车的重点显然是空调滤清器。
新能源车生产厂商希望在效率和质量上有大的提升，他们希望为客户，特别是人们在车内时间日益增加的情况下，提供非常健康、安全的车内环境。新能源车有足够的空间，我们也会通过提供大尺寸的滤清器来充分利用这些空间。我们越来越多地将车内空气清洁视为新能源汽车区别于竞争对手的一种趋势。
此外，我们也提供用于电池冷却液的离子交换器滤清器和用于牵引电机系统（e-axle）的机油滤清器，通常是电动车上使用的。我们也做高压电池系统防爆透气阀等多种不同的产品。与传统驱动方式的过滤相比，电动车过滤的挑战在于，用于电动汽车液体的过滤需要满足一定的化学要求，例如离子交换器滤清器需要达到某种分离精度等，这将是未来一个很大的业务领域。
记者：在即将到来的法兰克福汽配展上，曼胡默尔集团是否会推出全新的产品？新产品是全新的品类，还是在原有产品上进行了升级？新产品会应用哪些独到的技术？
Christian Karner：曼胡默尔集团此次在维克斯滤清器展台展出了最新研发的WIX NanoPro重载空气滤清器，2019年10月刚在中国上市。它可以让发动机远离细小的污染物，滤材表面包覆了一层纳米纤维，这项创新技术让我们的滤清器拥有比传统纤维素滤材滤清器更高的过滤效率，高达99.99%，从而全程保护发动机。如果对比曼胡默尔集团自己的产品测试数据，从新产品应用在商用车的使用里程数据来看，里程数从3万km提升到6.5万km；从新产品应用在农用机械的数据来看，工作时间可以从100h提升至最长150h。
以高达99.99%的过滤效率捕捉所有小颗粒，WIX NanoPro 重载空气滤清器具有更高的容尘量和更长的使用寿命，从而有助于降低整体运行成本。WIX NanoPro重载空气滤清器坚固耐用，可以在非常极端的条件下工作。
WIX NanoPro重载空气滤清器可保护在脏乱环境中工作的发动机。从严酷的建筑工地和露天矿山到尘土飞扬的公路长途运输和农业应用，WIX NanoPro重载空气滤清器可保持大型发动机的运行，延长使用寿命并降低维护成本。
记者：很多零部件企业在做渠道下沉，与维修终端或连锁门店进行密切合作，有些企业还会加强对合作维修门店的操作技术培训。曼胡默尔集团目前在这方面的进展如何？
Christian Karner：渠道下沉是大势所趋，是许多品牌未来工作的努力方向。通过对于消费数据的分析，我们可以有的放矢地对于重点地区、重点城市及重点车型制定不同的销售策略。最终，这将有助于我们的经销商为其所在地区的不同快修店量身定制个性化的促销、服务和培训。这将真正创造多赢的局面，快修店将得到它们所需要的支持，经销商和曼胡默尔将把精力和预算投入到真正受欢迎和实用的方式中。
对于相对来说容易安装的空调滤清器，终端消费者必须了解它的精确安装位置及更换方法，一旦了解安装位置和更换流程就很容易自己进行操作。因此，我们针对空调滤清器提供了约150个安装视频，用户只要扫描我们提供的二维码，就可以找到对应的车型和安装视频，并且可以完全自助完成空调滤的安装。只需要轻松点击几次了解安装详情，拿出空调滤，再跟进指导进行更换，非常简单，这是目前我们为终端用户所提供的增值服务。
记者：这些年，业内能够深刻感受到“数字化”、“互联化”对汽车售后市场的影响，一些好的经营管理模式被灵活运用，曼胡默尔集团在电商及数字化运营方面有何建树？
Christian Karner：2019年，我们全面更换了曼牌滤清器的防伪标签，通过数字化的标签，维修工和终端客户可以扫描二维码来获得正品验证的结果，同时，也可以参加互动活动，包括得到通过微信小程序搭建出的培训功能，这样有更多的机会得到厂商的支持，它不仅是一个会员俱乐部，也会是一个培训中心，一个获得忠实用户的互动机会。
另外，电商的发展也是大势所趋，比如京东、天猫。中国在电商领域处于领先地位，我们很幸运地可以和这些优秀的公司一起成长。人们在网上搜索汽车易损件商品时，现在他们寻求的更多是原厂高品质零部件。因为我们在京东和天猫上有很好的布局，所以毫无疑问，这样的趋势对我们的发展很有利。
电商渠道通常更加具有自助性，比如空调滤清器，人们可以自行更换，或者请朋友或机修工帮忙，但是我相信，这两种渠道是在为不同的需求服务。中国市场的发展势头十分强劲，所以我觉得两种渠道没有什么冲突。
曼胡默尔早在2012年就开始布局电商，是中国过滤行业中首家在线销售的品牌。其售后产品已在天猫、京东等国内主要电子商务平台运营六年多。
由于中国电子商务平台的快速发展，曼胡默尔在中国的电商业务的发展速度比在其它任何国家都快，年增长率在60%~70%左右。电商平台销售额逐年上升，已经成为不可替代的新的销售增长点。
记者：目前中国汽车售后市场参与者众多，除了像曼胡默尔集团这样的零部件企业，还有整车企业及资本的加入，您对这一现象保持怎样的观点？
Christian Karner：伴随着手机和移动支付的普及和成熟，中国庞大的人口和移动社交网络将成为汽车后市场的强大推力。我们观察到，终端客户在线上更换轮胎或机油越来越成为决策的一部分，比如可以先通过点击从三个不同的价格和品牌中进行选择，然后再次点击，即可在最近的快修店预约。通过这种方式，我们也认识到，大型互联网公司可以很容易地改变现有的汽车售后市场。
随着中国经济的持续发展，我已经看到了一些改变，比如四五线城市逐步提升为三四线城市，一些小型城市的人口成倍增长，经济实力也相应提高。随着收入的提升，人们需要更好的解决方案，对高质量汽车产品的需求逐渐增加。这是我们发挥优势的机会。
另一个趋势是现在市场上车型众多，15年前，如果你可以供应桑塔纳的零部件，那基本可以满足大众的需求。但是现在越来越多的进口车进入中国市场，此外，还有许多本土品牌（比如长城、吉利、长安）和一些子品牌（比如WEY），所以整个车型种类范围越来越广，这样的挑战影响着整个价值链。我们的团队将我们在乘用车市场的覆盖率提升到了93%，这是一个持续不断的挑战，所以，我们每年都会推出新的产品，2018年一年里就有250个新的零件号上市。
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